销售面谈——强化三讲，备注：【课程名称】销售面谈——强化三讲【授课时间】2课时【授课对象】创业启航班学员，【课程目标】通过回顾、演练等形式的学习，帮助学员学习和掌握利用画草帽图会讲保险，并进一步巩固三讲的技能。【授课技巧】讲授、示范、演练、举例，【教学工具】投影仪、笔记本电脑、白板，白板笔【重点关注的环节】帮助学员掌握利用画草帽图讲保险的技能，通过示范和一对一演练让学员全面掌握“三讲”技能。

【课程负责人员】李苗-四川省绵阳市公司个险培训部新人培训岗  审核人：重庆分公司余露，讲授2分钟。讲师自我介绍。课程简介。销售面谈是通过面对面的交流与客户建立信任，并确定客户的寿险需求的过程。今天我们仍然学习的是销售面谈中的一个重要部分——“三讲”。在昨天，我们已经进行了“三讲”的学习，那么今天我们主要是学习利用画草帽图讲保险的技能，进一步掌握三讲技能。本节课程重点学习讲保险“草帽图”画图说保险逻辑，并进一步巩固讲自己、讲公司的技能。将通过回顾、演练等形式的学习，帮助建立自己的三讲。备注：本次课程有四部分内容：昨天 “三讲”课程的回顾，学习画草帽图“讲保险”逻辑，讲自己、讲公司逻辑巩固，对“三讲”逻辑进行整体演练，掌握运用“三讲”接洽。首先学习第一部分，对昨天“三讲”课程进行回顾。 与客户面对面交流，通过观念引导，取得客户认同，并激发客户的购买需求，销售面谈包含2个环节：接洽三讲，讲师带领学员回顾专业化销售流程。在前面的课程中，大家学习了专业化销售流程，“准客户开拓”就是寻找符合条件的销售对象。只有先找到准客户，才能开展销售活动。约访就是打电话给客户确定见面的时间和地点，这是我们开展业务的关键，是我们必须掌握的一项技能。销售面谈包括两大环节：接洽和三讲。良好的接洽是销售面谈的开始，我们通过三讲让客户认同你、认同人寿保险、认同中国人寿。所以我们要运用三讲达成与客户良好的接洽。“三讲”课程回顾，昨天我们学习了“三讲” 是讲自己、讲公司、讲保险。“讲自己”就是表达我为什么要做保险，“讲公司”就是表达我为什么选择中国人寿做保险，“讲保险”就是表达保险是什么 。“三讲”在销售面谈中的作用； “讲自己” 是为了产生认同。 假如有人问你“你为什么要去做保险？”这就给了你讲“三讲”的机会，给了你表达对保险认知、追求事业成功的机会，给了你介绍公司、介绍保险的机会。有效的“三讲”会让你的缘故客户知道，保险是一种科学的制度安排，是爱与责任。从事寿险营销可以帮助很多人，非常有意义。而中国人寿又是一家历史久、规模大、品牌响、经营稳的保险公司，值得信赖。讲好“三讲”可以让客户认同你、认同公司、认同保险。 通过“三讲”，能让客户在三个认同的基础上建立信任，这是“三讲”的第二个作用。“三讲”的第三个作用就是打通客户的保险观念，激发客户的保险需求，为后期促成做铺垫。我对保险观念的改变（认同保险）

从事保险行业对我的好处（追求成长）讲自己的逻辑用流程接下来，我们给各位回顾一下“三讲”的逻辑运用逻辑；首先看“讲自己”，讲自己的目的，是为了让客户产生认同。要让客户产生认同，应该从两个角度去进行阐述。