备注：【课程名称】销售面谈——三讲【授课时间】2课时【授课对象】创业启航班学员【课程目标】 通过课程学习，认识“三讲” 在销售流程中的重要性，并掌握“三讲”之讲自己、讲公司的内容。【授课技巧】讲授、示范、提问、演练、举例【教学工具】投影仪、笔记本电脑、白板，白板笔【重点关注的环节】让学员了解三讲的意义，熟练掌握“讲自己”、“讲公司”、“讲保险”三讲逻辑以及运用流程。【课程负责人员】李苗-四川省绵阳市公司个险培训部新人培训岗  审核人：重庆分公司余露，讲授2分钟。讲师自我介绍。课程简介。本课程重点强调“三讲”逻辑逻辑及演练。，通过课程学习，认识“三讲” 在销售流程中的重要性，并掌握“三讲”之讲自己、讲公司的内容。备注：?时间分配30秒讲师介绍课程目标，问题1：如果买一盒牙签，会重点考虑什么？问题2：如果花一万元买一个包包，会重点考虑什么？——功能——品牌备注：?讲授2分钟。采用提问的方式，启发学员的思考。首先，请大家思考一个问题，如果要购买一盒牙签，会重点考虑什么？是牙签的功能，还是品牌？讲师总结学员的答案，引出课件的定义，并解释课件的定义。牙签的价格不高，不同品牌质量都大同小异，所以我们更看重牙签的功能，对吗？但如果要花一万元买一个包包，你们会重点考虑什么？包包的功能都差不多，5000元的包包和10000元的包包在质量可能，也不会有太大的差别，对吗？但是人们为什么愿意花一万元去买一个包包，这时候我们看中的就是包包的品牌了，对吗？不同品牌的包包在价格上就天差地别了。 大家想一下，如果你要购买保险，你会重点考虑什么？是保险产品的功能？还是保险公司的品牌？ 某公司客户经理甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。

     某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核的时间，如果这个月我还没开单就会被解约了。老同学帮帮忙，买份保险吧。”碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。“三讲”的重要意义备注：案例讲解。先看一个案例，某公司客户经理甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。某天，甲找到张先生，对他说：“今天是公司考核的时间，如果这个月我还没有开单就会被解约了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。 一个月后，中国人寿客户经理乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择中国人寿。张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和中国人寿有了新的认识。

一周后，张先生给自己购买了一份保险，年交保费10万元。“三讲”的重要意义备注：?讲授1分钟。案例讲解。一个月后，****客户经理乙通过朋友介绍拜访了张先生，这位伙伴和张先生谈了自己大学毕业以后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择****。张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和****有了新的认识。   一周后，张先生给自己在****购买了一份保险，年交保费10万元。大家想一想，这个案例前后差异在哪里？ 注意事项 ：这个案例目的是引起学员思考，不用讲细节。 同一个客户面对不同的营销员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！