课前提示参训学员要熟悉当前主推产品的利益条款、产品功能，并能够使用国寿e店中的计划书制作功能。【课程名称】赢销之道—设计解决方案【授课时间】100分钟【授课对象】参加晋阶班人员【课程目标】通过课程学习，让学员了解在与客户沟通的过程中，发现、尊重客户的需求设计满足准客户需求并具有吸引力的方案。【授课技巧】讲授、互动、举例【教学工具】课程投影片、讲师手册、学员手册、加分牌、视频、白板、海报纸、《家庭保障一览表》。【重点关注的环节】设计解决方案的原则及设计方案应包含的内容，时间：1分钟上一节课我们通过课程学习了解了寻找购买点的沟通要点，下面进入到销售流程第六个环节设计解决方案的学习。设计满足客户需求并具有吸引力的方案设计解决方案是销售流程中的一个重要步骤，这是你整理思路、深入分析客户需求，运用自身专业，为客户量身定做符合客户需求的解决方案的过程。在本环节，我们要达成的目标是：发现、尊重客户的需求、设计满足准客户需求并具有吸引力的方案。在本环节中，我们将跟大家一起学习的内容包含以下三个方面：设计解决方案的原则，设计方案包含的内容，以及相关内容的角色扮演和点评。方案是将保险商品提供给客户试用的机会一、设计解决方案的出发点为什么要做方案设计？讲师通过提问引导学员思考,请学员发言并进行总结。为什么要做方案设计，保险是看不见摸不着的特殊商品，方案是“包装”保险商品的方式，方案是唯一可将保险商品提供给客户试用的机会，是针对客户进行的量体裁衣。讲师可以列举做衣服的类比。解决方案能否得到准客户认同的前提是方案是否能够满足客户的需求，因此我们对准客户需求的把握是设计方案的出发点,虽然在寻找购买点环节已经与客户进行需求沟通与确认,但我们在设计解决方案前仍需从专业的角度深入发掘准客户的需求,以体现我们的专业性。一、设计解决方案应遵循的原则，制作建议书需要遵循的原理，大家了解吗？根据需求导向的观念，强调根据客户的情况量身定做。准确的客户需求分析是一套科学的方法，应该根据客户的年龄、性别、收入、家庭结构、职业、观念、文化等特点区别对待，比方说20岁的年轻人和50岁的中年人，对于家庭和责任的概念就不一样，他们购买保险的倾向性也就有所不同了。人在不同的阶段所扮演的角色是不一样的，因此需要不同的保障，随着年龄的增长、家庭成员的增添、家庭责任的加大以及收入的增加，保障需求会随之增加。按照时间轴将我们生活的时间段和家庭结构进行划分，参加工作到结婚前（2-5年），称为单身期；结婚到新生儿诞生 （1-5年）称为家庭形成期；孩子从小学到大学（9-12年）称为子女成长期；40岁左右的中年人，孩子没有脱离父母，家长收入逐步提高，可以说进入了人生的事业高峰期，也是我们客户群体的重点服务对象；等孩子上了大学，到外地工作或是成家立业，到自己退休前，称为家庭成熟期。一、设计解决方案应遵循的原则（一）客户需求导向性原则（二）合理交费原则（三）客户利益原则?如何才能设计出符合客户需求的保险方案呢？销售人员应当做到以下几点。设计解决方案应遵遁的原则 一）客户需求导向性原则二）合理交费原则三）客户利益原则。