【授课时间】100分钟【授课对象】参加晋阶班人员，【课程目标】通过课程学习，让学员在方案说明时，需协助客户理解方案内容并获得客户对方案的认同,采取一定的方法推动客户作出购买决策 。【授课技巧】讲授、互动、举例、视频观摩、角色扮演【教学工具】课程投影片、讲师手册、学员手册、加分牌、视频、白板。【重点关注的环节】方案说明的步骤及常见的促成方法，上一节课我们通过课程学习了解了如何设计出一份适合客户的保险方案，这节课程我们将继续学习如何将这份方案更好的阐述给客户，并在适当时机进行促成。

?在寿险营销实践中，标准化销售流程中的每一个环节都非常重要,如果每个环节都能很好地把握细节,做好每一步,堵住漏洞,会对我们的最终目标签单,起到积极的影响和作用;签单之前的方案说明环节尤其重要。一个好的方案凝聚着销售人员的心血和创意,通俗易懂的方案说明过程不但会让我们的方案锦上添花,更会让签单顺理成章。方案说明是销售流程中非常重要的环节,戏剧演员的成功,不在于把台词背给观众,而是必须把自己真正融入作品之中,用真情去演绎角色,观众才会给予肯定。同样,在保险销售中,销售人员只有把精彩的方案呈现给客户,客户才能购买。忘了台词的演员,观众会给予嘘声,而无法成功地说明方案的销售人员,势必会被市场淘汰方案说明是销售人员向客户就所设计的风险保障计划,对相关客户的利益、客户的交费、为客户解决哪些问题等进行说明并进行促成的过程。备注：? 时间:2分钟，方案说明环节的目标有两个方面,一是协助客户理解方案内容并获得客户对方案的认同,二是采取一定的方法推动客户作出购买决策 。许多销售人员认为促成签单好比走钢丝,是高难度动作。他们觉得这是区分成功销售人员与失败销售人员的关键。实际上,如果您做的每一件事都切中要领,促成签单也 只是销售流程中一个简单自然的步骤而已。需求导向式销售流程是一个步步为赢、自然递进、水到渠成的过程。 1.赢有两层意思。其一是“营”,步步为营,销售过程中,要把握火候,逐步推进,把每一步做到位,以打好基础。于是就会有其二的“赢”。2.有了这个步步为赢,也就能够做到自然递进,水到渠成。 销售过程中每个环节都是环环相扣，做不好,不能进入后续环节。尤其是在做好方案设计后,如何深入了解客户对所做方案的感觉和认同程度, 是一个非常重要的环节。 讲师需要跟学员再次明确的是:整个销售流程中,并没有出现“促成”的专门环节, 就是因为需要每一步的良好铺垫。尤其在方案说明环节,其实是暗含有促成动作的。在再次确认和重温强化客户当前具体需求的前提下,通过说明过程中的基本技巧,实现对客户利益的转换,在转换的过程中,自然过渡到促成环节,做出促成动作。这就是“自然递进”,然后“水到渠成”的基本含义。通过本节课程的讲授，让学员了解方案说明、异议处理的步骤，并通过演练，掌握运用FABE方法进行方案说明，帮助客户理解并认同方案利益；学会运用不同促成方法，促进客户做出购买的决策。不管何时何地，都要对自己的方案充满信心。方案说明的步骤异议处理的步骤常用的促成方法，现场演练与点评

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