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递送保单前的注意事项步骤要点演练点评含备注18页.pptx

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备注:【课程名称】赢销之道—递送保单【授课时间】50分钟【授课对象】参加晋阶班人员【课程目标】通过专业的递送保单流程,建立个人专业信誉,为下一次的销售提前做好铺垫。【授课技巧】讲授、互动、举例、视频观摩、角色扮演【教学工具】课程投影片、讲师手册、学员手册、加分牌、视频。【重点关注的环节】递送保单的十步骤时间:2分钟

?为什么在专业的销售流程重单独设置了递送保单这个环节呢,是因为递送保单非常重要。递送保单是销售流程中的一个重要步骤,通过这个环节可以让客户获得满足感,从而建立自己专业的信誉,并通过获取转介绍名单,来为下一次额销售做好准备。1、人寿保险的销售并非在递送完保单之后就结束了,相对的这才是开始;2、错误地递送保单会导致好不容易才完成的销售失败;3、客户虽然收到保单,但却无法感受到它的真正价值;4、如果您希望自己所销售的保单永久的持续,就要让客户很清楚地了解,所加入的保障计划;5、大部分签约的客户乐于讨论刚加入的保险计划。递送保单的目标让客户获得满足感,为下一次销售做准备要求转介绍名单,建立专业信誉一项分析绩优销售人员销售活动的报告指出,现有的保单隐藏着比原有保单更宝贵的潜在市场,因此递送保单只要有机会就至少要达成以下几项重要工作: 一、让客户获得满足感   虽然客户已经递交投保书了,但经过几天或几个星期之后,他们难免会再次产生一些顾虑,并对此提出一连串的疑间,例如,到底用不用买保险?是不是有更加合适的保险种类?我是不是真的需要这个保险? 保费是不是太贵了?诸如此类的问题。 据调查,一年内失效的保单大部分是由于客户对“为什么投保寿险”没有足够清晰的认识。因此在这个阶段加强客户的认识,是我们递交保单的首要工作,要加强客户的认识,就需要销售人员再次同客户一起回顾需求,同时结合险种说明它是如何满足客户各方面需求的。 二、为下一步销售作准备   进一步向客户推销下一个保险的时机,不是他们契约年龄变更前,也不是在下一个年度,而是在递交保单时。如何达成这个目的,我们在后面的步骤中将会作详细的介绍。 根据绩优销售人员的经验看,每当交付保单之际,试探追加投保是容易被客户接受的,客户也相当愿意与我们共同讨论他们的需要,为之后的加保或者另外购买做好准备。、 要求转介绍名单    亲自给客户递交保单是我们获得转介绍名单的机会!这一点已是人人皆知的事实。因为我们向客户销售符合其需要令其满意的保险之后,客户会义不容辞地给我们介绍他的亲戚朋友。调查显示,销售人员有相当部分忽略了向客户要求推荐名单,这表明销售人员在递送保单时丢掉了很多难得的机会。 回顾前面内容我们知道,在销售过程中要达成拟定的销售目标,拥有足够的准客户是非常重要的。我们必须知道自己的销售成功率,明白自己需要拥有多少准客户,一般来说,十位准客户中,有三位愿意提供他们的资料,有一位会购买我们的保单。这就是说,我们必须做好开源的工作,而递送保单正是这样一个做好开源工作的好机会。四、建立专业信誉    如果我们仔细观察业绩突出的销售人员,会发现他们与客户之间保持着一种特别的关系。这些销售人员之所以能赢得客户的尊敬,是经过 一番努力的结果,而不可能是平白无故获得的。 这些无形的声望究竟是什么?通过我们诚心诚意的服务,客户将会对我们产生完全的信赖,我们的声望也自然会得到提高,如果我们学会递交保单的要领,我们将可从普通的寿险销售人员中脱颖而出。在实际的面谈过程中,我们对契约条款及保障内容的说明,更可显露出我们对有关寿险知识的专业水平。资讯链接 有一个网球教练对学生说:“如果一个网球掉进草堆里,应该如何找?”有人答:“从草堆中心线开始找。”有人答:“从草堆的凹处开始 找。”有人答:“从草长的地方开始找。”


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