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客户信息收集与整理18页.pptx

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备注:【讲师讲授】本次课程主要分为四个篇章:一、健康险销售闭环介绍:了解健康险销售的整个流程是怎样的,对健康险销售有一个整体的认知;二、健康卡介绍与递送:了解阳光健康卡是什么,有什么用,我们要怎么使用;三、健康险三折页讲解:了解重大疾病现状并学习如何在跟客户交流过程中从健康险理念沟通导入到产品与计划书讲解;四、促成与异议处理:了解如何进行产品促成,并学会如何对客户的拒绝进行处理。客户信息收集

为什么要做客户信息收集中国有句古话:知己知彼,百战不殆。做寿险销售也是同样的道理。当我们准备接近一个客户的时候,要做的第一件事情就是搜集相关信息。 你对客户的情况

了解得越透彻,你的销售工作就越容易开展,能够起到事半功倍的效果。客户信息收集的主要目的充分了解客户基本情况家庭结构、保险意识等,为第一次见面树立专业用心的形象

寻找共同点,利于见面时破冰,挖掘发现客户家庭需求(熟悉家庭在公司的投保情况)为建立完整客户档案铺垫孤儿单信息收集关键点拿到下发的孤儿单明细,应第一时间开展详细的信息收集工作,通过初步整理需掌握到以下信息,为第一次邀约见面打下基础: 客户基本信息,家庭投保信息,理赔保全信息,孤儿单信息收集第一步——看,一般下发的信息包含:保单号码、投保人、被保人、保费、险种名称、缴费方式、已缴期数、缴至日期、电话、保单状态等。孤儿单信息收集第二步——查,信息查询:1、根据投或被保人的身份证号,查询投被保险人、受益人信息,了解其家庭结构、职业、地址、交费账号以及在公司有无其他投保保单;2、查询客户保单状态,是否办理过理赔、复效、保单贷款等等。客户个人的详细信息,客户家庭结构及成员信息,客户保单权益的办理信息,客户投保的其他保单信息,孤儿单信息收集第三步——判根据基础信息与系统查询信息整合,更清晰的勾画出客户轮廓,精准的做出客户判断。1.客户个人背景2.客户家庭情况3.客户社会地位4.客户经济情况5.客户投保偏好6.客户保障缺口………判孤儿单信息收集第四步——问当我们在公司及系统范围内,仍未能掌握到一些关键信息,或者信息不完整时,就需要在与客户见面沟通时,通过发问等方式获取。沟通时要注意技巧:1、在与客户沟通时,20%的时间自己说,80%的时间客户说;2、自己所说的20%时间里有80%是在问对方;3、在完善信息的基础上做针对性提问,保证沟通有效性;孤儿单信息收集案例,孤儿单下发信息:保单号码、投保人、被保险人、险种、保费、保额、受益人、保单状态初步收集信息:投保人:马女士  生日1976.8.3,45岁,是投保人的母亲,年收入15万,是本单受益人被保险人:李*  男  生日2012.8.26,9岁保单:2014.5.20日投保金娃娃,保费6000元,保额10万,已缴费8次,我司无其他保单保全:2017年8月、2018年9月分别通过保单贷款1万、1.8万理赔:通过初步收集信息的基本判断:1、客户很注意仪式感,投保日期是2014.5.202、对保险较认同,使用过保单贷款功能;3、较优质,持续8年缴费,无复效投诉等记录;下一步见面需完善信息:1、了解投保人及家人在其他公司是否有保单;2、客户家庭结构与个人等详细信息;3、若父母无保单,可做为加保突破口;4、客户对公司较认可,能否转介绍;服务跟进建议:1、马女士生日8.3日,孩子生日8.26日,一般为农历,可关注;2、可邀请体验增值服务,马女士45岁,可赠送夫妻体检,孩子可激活小药神。


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