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从第一次上门拜访到促成成交25页.pptx

  • 更新时间:2021-09-09
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家访的十分钟法则,开始十分钟:我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的,但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。重点十分钟:熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点,为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。离开十分钟:为了避免因顾客反感而导致家访失败,我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。第一篇,第一次家访的四个步骤第一步 —— 确定进门,敲门:进门之前应先按门铃或敲门,然后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。话术:“XX叔叔(阿姨)在家吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。态度:进门之前一定要显示自己的态度--诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。备注:4

话术:“您家真干净”,“您今天气色真好”。房间干净—— 房间布局 —— 房间布置 —— 气色 —— 气质 —— 穿着。层次:赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假。注意:严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这就叫“标签效应”。善用赞美是最好的销售武器,现在开始练习说标签语吧!第二步 —— 赞美观察

备注:5第三步 —— 有效话题提问——仪表、服装:“这件衣服料子真好,您是在哪买的?”——乡土、老家:“听您口音是山东人吧!我……”——气候、季节:“这几天热得出奇,去年……”——家庭、子女:“我听说您家女儿是……” ——住宅、摆放、邻居:“我觉得这里布置得特别有品味,您是搞这吗?”——兴趣、爱好:“您的歌唱得这样好,真想和您学一学。”——线索、侦察:从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的一些话题。观察:你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉,这种感觉被称为“家庭的味道”,这种味道不是用嘴来品尝的,而是用眼睛来观察的。观察六要素:门前的清扫程度,进门处鞋子排放情况,家具摆放及装修状况,家庭成员及气氛明朗程度,宠物、花、鸟、书画等爱好状,、屋中杂物摆放状况。抓住成交时机:有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号,抓住这些信号就抓住了成交的契机。时间:初次家访时间不宜过长,一般控制在20 ~ 30分钟之内。观察:根据当时情况细心观察,如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。简明:古语有画蛇添足之说,就是提醒我们在说清楚事情以后,不要再进行过多修饰。真诚:虚假的东西不会长久。做个真诚的人,用真诚的赞美让顾客永远记住你!第二次拜访的3种类型A、再次邀约拜访、理由资料:第一次拜访不成功,留下的任何资料会被扔进垃圾桶,所以精明的营销人员会故意不留下任何宣传资料。信息:当一位资料收集员,发现报刊书籍上有各类顾客感兴趣的信息就立即收集起来,给顾客送过去。设计:视情况将资料留下给顾客参考,并约定下次取回的时间,切记下次见面时间间隔不要过长。

借口:借口路过此地,说是来拜访顾客、来送货等借口都可以,千万别说是顺道过来的,也不要刻意找借口!尊重:了解顾客的专长,找一个顾客力所能及的问题来请教顾客,但千万不要找太难的问题!礼物:非常有希望的顾客应该送上一份小礼物,也可送上公司新的促销工具和书籍、资料、刊物。活动:提供新的活动或产品优惠信息,信息要具有吸引力,让顾客产生强烈的参与或购买欲望。

 


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