备注：小组讨论：再度拜访的意义；提问学员再度拜访的意义？一、强化初次拜访后客户的保险意识。1、初次拜访仅是完成行销的基础工作，如果短期内没有获得再访的机会，不但，客户的保险观念无法继续强化，甚至，客户会对上次面谈的内容淡忘，我们之前付出的努力都将付之东流！2、2-6-2法则：20%的客户观念很好，要尽快找他进行二次面谈，否则会被别人找走；60%的客户需要通过一次、二次、三次甚至多次拜访改变观念或想法；20%的客属于不见馆材不掉泪的，需要做长期沟通。二、增加成交概率寿险行业没有窍门，听多成行家、做多成专家。在保单成交率统计上，显示有80%的客户是在第五次拜访时决定购买保险的，而很多人都是在第三次、四次的时候放弃的拜访。所以坚持最少做到五次拜访，成交是福气不成交是正常。三、服务是成交的开始往往很多人都认为服务是在成交之后才开始的，但是在成交之前创造越多的服务机会，客户的成交概率就越大。备注：4难以再次拜访的原因客户的直观感受不佳言行失礼，让客户感觉不受尊重客户认为谈话无价值备注：与学员互动，提问：难以再次拜访的原因使营销伙伴认清不能再访的原因，有效降低不能再访的状况出现。在人际交往中，任何人在与他人交往时，都会考虑：与对方相处是否舒服，或者对方能给自己带来价值。随着社会竞争越来越激烈，人们在为工作、生活打拼中节奏越来越快，许多人都不希望自己的宝贵时间被“不受欢迎的人”随意浪费。大家不喜欢与什么样的人打交道？（让学员随机回答，讲师及时在白板记录学员的回答）大家说的很好，一个精神状态不佳、着装与仪容不得体、缺乏礼仪与教养、谈话枯燥无味、不注重对方感受自说自话的人，是无法获得我们与之交往的期待。同样，大家的想法也代表客户的想法，如果行销人员是上面所说的状况，相信他与客户面谈的过程，带给客户是不愉快，甚至是痛苦的感受。引导：从大家的答案中，我们可以从三个方面归纳一个不受欢迎行销的特征，这也是客户拒绝再访的根本原因。客户的直观感受不佳不得体的外在表现，留给客户的第一印象不好。言行失礼，让客户感觉不受尊重不懂礼仪，缺乏修养，不仅让客户感觉不受尊重，更没有交往必要。客户认为谈话无价值寿险专业知识与技能不足，或阅历狭窄、话题空洞，客户认为既不能获专业的保险服务，更不能获得愉悦的交谈感受。 备注：5（一）客户的直观感受不佳着装不得体，仪表随意；表情生硬，缺少笑容；体味强烈，客户感觉不舒服；语气生硬、没有热情；语速不当，与客户性格不符。难以再次拜访的原因备注：第一个方面指的是：营销伙伴的着装、仪容、谈吐等外在表现方面不适宜、不得体，带给客户不舒服的感受。以下的部分涉及《行销礼仪》课程的内容，这里不做详细阐述，只是提醒营销伙伴常犯错的地方。着装不得体，仪表随意着装得体不仅体现营销伙伴的品味，更是对客户的尊重。大部分的营销伙伴都知道在服务时要穿职业装，却常常忽视保持职业装整洁、无挂线、钮扣完整、平整无皱纹、无异味。仪表方面，营销伙伴要注意身体细部的打理，如指甲、鼻孔、牙齿等。

表情生硬，缺少笑容；有一些营销伙伴不擅于运用面部表情回应客户，面谈过程中面部生硬，没有反应，缺少笑容，客户感觉对方无幽默感，不是阳光性格。