备注：【课程名称】：提高销售绩效【授课时间】：60分【授课对象】：经理人班在训人员【课程目标】：通过学习分析目前工作状态，找到提升工作绩效的方法、途径。备注：1课程目标通过学习分析目前工作状态，找到提升工作绩效的方法、途径。备注：互动一下：在坐的所有卓越经理人，有谁认为目前自己的每月绩效让自己很满意，请举手示意？是否想提升自己的销售绩效？本节课我们将通过自我检视，研讨及一些科学方法的讲解让我们各位找到提升自己工作绩效的方法备注：第一部分：就如“道”和“术”的辩证一样，所有的销售信息都有共通之处，我们称之为销售原则，明确这些我们会更有效提升我们的销售工作。掌握销售原则的主要内容，1、遵守诚信信条2、准确寻找客户3、标志性三句话4、产品销售顺序。一、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益； 二、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；三、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；四、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且祥实的披露。做销售之前我们首先要知道并牢记诚信信条，我们一起来诵读PPT内容。讲师提问：通常情况下我们做到了哪一条？备注：准确寻找客户是销售的基础。讲师讲解：成本投入的回报与初次接触的压力图。做任何事情都要计算投入与产出比。我们可以将客户分为ＡＢＣＤ四类，分别对应老客户、缘故客户、转介绍客户和陌生客户，我们看到，初次接触的压力从Ａ到Ｄ是逐渐增大的。但成本投入的回报从Ａ到Ｄ是逐渐减少的。同时选择先从A开始逐步推进还有一个优势就是，当我们能力不是特别强的时候拜访对我们信任度高的A类客户成功率高，当我们将A类拜访一遍后一方面这段时间我们一直在学习，专业技能提升，另一方面拜访A类客户的实践中也积累了丰富的经验，此时再拜访B类客户成功率又提升很多，以此类推。因此，销售活动要按ABCD 的顺序进行。此处要带着学员再次树立各自的ABCD类客户并检视截至目前的拜访的情况。我们的目标客户B与C类客户缘故与转介绍客户成本投入的回报与初次接触的压力图入职时间不长的营销员的目标客户主要是Ｂ与Ｃ类，因为没有Ａ类，Ｄ类客户的成本太大了。清晰了解自己的性格特点，行为举止，找到符合自己特质的客户源。分析此类群体客户:特点和切入点，了解此类客户群体喜欢的见面方式和切入主题形式。讲师适当举例 。（例如自己的亲属，是B类客户，对于入职时间不长的营销员采取何种切入方式合适？——可以尝试演练对象的方式）1、您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？    2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的保险计划建议书？3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个，我去和他分享一下，买不买保险没关系！！标志性的三句话备注：8备注：保险是什么？——大爱事业，是帮助每个家庭和个人解决未来风险的最好方式你的工作是什么？——保险宣传者，我们需要将保险的意义和功用尽可能多的传递给身边的每个人明确这两点，再让我们牢记着三句话讲师参照PPT讲授，学员朗读并牢记。购买人身保险的正确顺序应当是：第1张 意外保险单第2张 大病医疗保单第3-4张  子女教育及健康保单第5张 养老保单第6张 理财保单第7张 财富传承保单产品销售顺序：产品销售顺序，适当结合公司现有产品讲授。