不一定每个人都做过推销员，但您一定有过被“销售”的经历，大家认为什么是销售呢？（待学员回答）讲师提问:回忆一下当你感觉口渴的时候，你会拒绝别人把水卖给你吗？当推销员把水卖给有需求（口渴）的你，正是帮你解决了口渴的生理需求。所以，销售就是帮助别人解决问题，你同意吗？每个人都有自己的需求，只是体现在不同层面和方面，当我们有能力协助别人解决问题（需求）时，即可以把自己的产品与服务销售给别人；如果你有能力利用保险商品的意义与功用，协助他人解决家庭因突发事件所带来的财务困扰（问题），你就可以取得在寿险事业的成功。所以寿险的销售就是拿走担忧、实现心愿。备注：依照客户的购买心理，我们根据每个阶段的变化，制定出专业化销售过程的步骤。一专业化销售循环的原理及意义专业化销售循环各环节简介课程大纲什么是专业化销售？专业化销售 = 专业化销售循环备注：讲师提问：什么是专业化销售？理解专业化销售之前，请大家先判断：强势销售是专业化的体现吗？人情式销售是专业化的体现吗？那么，顾问式销售是专业化的体现吗？（待学员回答）讲师讲解：第一次投保人寿保险的情形：是你打电话到保险公司主动购买的吗？ （待学员回答）讲师回答：想必您和大多数人一样，不是自己主动购买的。实际上，不知道需要人寿保险的人很多，这些人需要别人的说明，等到觉得有需要的时候，还是需要寿险顾问的协助。为什么呢？首先人寿保险不是一看就能看出好坏的商品；其次是人寿保险的必要性，如果没有人来强调，人们并不会在日常生活中感觉有所需要。因此，准客户会不会购买人寿保险，完全要看寿险顾问说明的方法。当我们没有用正确的方法去销售人寿保险时，即使您抱着一颗“帮助”别人的心或“分享“的态度，也有可能会遭到拒绝和伤害。“专业化销售”正是了解准客户需求而提供满足其需求的能力的体现，即提醒准客户没有考虑的情况，透过保障计划协助准客户，满足准客户未察觉的心中欲求。讲师提醒注意：：

缘故销售≠人情销售专业化销售≠强势（强迫）销售为使这一连串的动作顺利进行，我们归纳、研究出“专业化销售循环”这一套方法，本教材将在下一部分会详细说明。现在，先来了解学习“专业化销售循环”前必须知道的事项。销售循环的原理有效的销售流程是一个环环相扣合乎逻辑的循环。在销售循环的每个环节，您都是在销售您自己。备注：讲师讲解：

1、有效的销售流程是一个环环相扣合乎逻辑的循环，每个销售环节并非独立存在，而是紧密相连的。新进入寿险业的伙伴在展业中往往过于关注销售循环中的某个环节，与客户纠缠在某个销售细节上，而忘记进入下一个环节，导致错失了销售良机。比如，掉进了比较产品利益的旋涡中，忘记了客户购买保险的真实目的，结果忽略了促成环节。专业化销售循环的各个环节有着及其明显的因果逻辑关系，往往上一个环节的“因”，推出下个环节的“果”，按照这样的顺序进行销售，将提升您销售保险的效率。2、如果能做好每个销售环节，促成签单将是一件非常自然的事情。但是如果没有做好一个环节，或跨过某一环节，就贸然进入下一个环节或促成的话，都会导致客户拒绝，最终失去客户最初的信任。