备注：【课程名称】：客户经营【授课时间】：60分，【授课对象】：经理人班在训人员

【课程目标】：让学员认识到客户经营的重要性，掌握客户管理的方法，以及如何为客户提供优质的服务，【教学工具】：客户档案表（2个）课程目标，让学员认识到客户经营的重要性，掌握客，户管理的方法，以及如何为客户提供优质的服务。客户经营是寿险事业成功之路，客户管理，客户服务客户经营四件事，备注：导师介绍课程内容大纲。 以一个寿险营销员从业20年为例,大家算算看, 他总共需要多少客户呢?  一个关于寿险生涯的思考备注：导师根据一个关于寿险生涯的思考，带大家研讨“在寿险生涯中到底需要多少个客户”？

通过提问或找同学分享，启发大家的思路，询问大家的不同看法。每月3件×12月×20年＝720件，需要720个客户?每月4件×12月×20年＝960件，需要960个客户?每月6件×12月×20年＝1440件，需要1440个客户?说说看：这样计算合理吗？让我们来算一算备注：导师根据PPT，分别按照每月3件单、4件单、6件单，从业20年带领大家计算出具体数字。导师带学员们研讨：这样的计算方法是否合理？提问学员：为什么不合理？引出下面内容。如果客户加保呢？  以每月3件为例：每月3件×12月×20年＝720件，需要 ？个客户如果每个家庭有两位客户呢？ 如果客户再给你转介绍呢？让我们看看真实的情况备注：导师根据每月3件单，从业20年计算出数字，帮学员展开分析。其实,做那么多保单，并不需要那么多客户。只要做到让每位客户加保一次，那你只需要360位客户，若每个家庭有两位客户，只需进180个家庭。因为你的优质服务，如果你的每个影响力中心能够给你推介10个客户，那么你只需要找到18个影响力中心即可。从加保、到家庭保单再到影响力中心，通过层层递进，阐述优质服务培养的优质客户对寿险生涯的重要性。发展1个新客户的花费是维持1个老客户的6－15倍。客户保持率提高2％对利润的影响与管理费下降10％的影响相同。客户保持率达到80％，整个客户群5年内全部更新了1次，如果提升到90％的客户保持率，整个客户群更新了1次的时间将延长1倍，10年。1个满意的顾客会引发8笔潜在生意，其中至少有1笔成交；而一个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿。一家公司65％的业务来自重复性的生意，80％的利润来自20％的满意客户和忠诚客户。一组经验数据的启示备注：导师根据营销行业中的经验数据启发学员：维持老客户成本低、让客户满意非常重要。为什么销售高手越做越轻松？收入越来越高、越来越稳定？寿险事业成功的必由之路，备注：导师可根据身边的例子跟学员讲解：销售高手一开始也会遇到很多阻力和措折，可度过了创业阶段后，做保险成了一件非常惬意的事儿：收入高，也很稳定。一位MDRT来中国演讲，听众问他有多少客户？他自信地回答：我共有500个客户。听众席上嘘声一片，只有一些国外人士在鼓掌。从业30年，却只有500个客户，让国内的业务员不可接受。有业务员小声说，我都有1500个客户。这是对“客户”定义误解的结果。国外对保单持有人与客户的定义不一样。真正的客户是指那些跟你保持长期互动的关系，在有需求时找你，同时也会为你带来生意效益的那部分人。总结：一直以来，我们的伙伴都认为不断开拓新客户，就可以让我们在行业中生存下来。没错，开拓客户是每个业务员每天都要做的事情，但每个阶段的开拓都不一样。寿险生涯分三个阶段。起步阶段：陌生拜访，找亲戚朋友，是一种原始的积累；半年到一年后就得转向经营的阶段，在维持原有客户关系的基础上，尽可能从每个客户身上延伸出新的客户，尤其是从重点客户身上开拓新客户。