过去的销售习惯：保费营销，案例一：普通客户，如果从询问客户年度收入作为销售的切入点，就会出现：每月收入约8000-10000元一年的收入约100000-150000元，结论：客户每年购买保险的投入仅需10000-15000元，案例二：中高端客户，其年收入约100万，按照双十原则，客户保险投入约10万/年，客户已经购买过年交10万的保险产品结论：客户不需要再投入了，备注：让学员通过案例，总结研讨保费营销的弊病，高效的销售方法：保额销售，让客户接受产品的关键，不在于让客户知道自己需要掏多少钱，而在于让客户明白自己需要什么保障，需要多少保障！专业保险专业保险人的职责：人的职责：寻找保障需求，发现保障缺口专业保险人的职责：备注：保额销售的出发点是客户的需求，是客户的缺口。保额销售法的意义，保额销售法的目的：针对客户实际的保额需求进行专业的保障需求分析，为客户设计全面充足的保障计划，保额销售法的关键：

    与客户沟通中让客户感受到足额保障的重要性，有效激发需求，有利于促成高额保单保额销售更适用于：老客户保单检视后做加保及转介绍；理性的中-高端客户做保额需求分析

备注：保额销售的意义，引发学习兴趣，保额销售法的诉求，转变三个观念，从讲保费到讲保额，从讲产品到讲需求，从讲自己到讲客户，提升三项技能，使用保障检视表，计算并解释保额，风险理念讲解和方案推介，备注：参照ppt讲解，保额销售法的重要意义，保额销售法的关键理念和操作流程，练一练：保额销售法之保障需求计算，备注：参照ppt讲解备注：9，营销员通过专项工具《保障需求分析卡》，通过简短的问答，计算出客户现有的家保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况及保障情况来投保。，保额销售法不仅能让营销员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，更能让老客户针对自己的资产及责任情况，形成加保及转介绍，提升客户保障额度。保额销售法还能培育和提升客户的风险意识、建立全险观念，为持续购买及转介绍创造机会。保额销售法的核心理念，无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益，不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议，对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权，对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露，保额销售不完全等于高额保单销售，每个客户都可以面谈与成交，保额销售的重点是解决客户最重要且最基础的家庭责任问题，备注：重点内容，突出保额销售法的好处和高度，保额销售法的关键流程，保障问卷调查是拜访的好理由，运用问卷填写切入，为客户检视所需求的各类保障（身价、重疾、意外）缺口，匹配客户应有保障额度，导入保障理念，针对缺口销售产品，以问卷调查、服务客户为接触理由，减少拒绝，适合各类型新老客户开拓，销售套路涵盖理念、方法、工具，完整实用，备注：第一步调查问卷作为开口工具，备注：12 导入风险理念：有尊严的人生需要重疾、意外保障，理念，导入，【画图讲保险话术参考】这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，就有另一条线始终伴随着我们，就是支出线。因为我们的一生都需要消费，但是能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁。这是我们的收入线。这个阶段我们需要准备一生要花的钱。