备注：业务人员流失掉的原因很大程度上是因为客户资源的枯竭，如果能从新人开始做好转介绍会大不一样。备注：3你是否遇到？我认识的人都已拜访了我现在已没有客户可拜访，最近我不知往哪去该签单的几乎都已经签单了有些实在无法购买，我又不能逼他们。客户资源几近枯竭！备注：询问学员，与学员互动。出现这些问题后你会采取什么方法？

看一组调查的数据。LIMRA曾经调查了六百位阵亡的业务员， 结果显示他们失败的最大的原因就是没有足够的准客户。据保险咨讯研究发展中心（IRDC）调查，IDA会员78%的客户来自于转介绍；MDRT会员每年促成的100件保单中，80%以上来自于转介绍；实践证明，让我们事半功倍的获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的转介绍。备注：LIMRA调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的保户才能做到这一点。让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。最有效的客户来源！ 三个问题。备注：讲师询问：你向客户要过名单吗？每周索要名单10次以上？请举手；5次以上？请举手； 2次以上？请举手为什么不要？了解状况及分析原因：请列举5项原因。可小组研讨发表。讲师指出：原因在于不敢尝试，自我设限；没有信心；不好意思。归根到底是破山中贼易，破心中贼难。不是客户打败你，而是自己打败自己。因此，首先自己要自我鼓励、自我期盼，要敢于开口，要不轻言放弃。 什么是转介绍法。备注：所谓向客户索要名单，就是我们所讲的转介绍。转介绍法顾名思义就是通过您的朋友、熟人、已投保的客户的介绍，获得潜在客户名单和资料的方法。借助朋友、熟人、已投保的客户的介绍，你的潜在客户名单逐渐增加，交际范围亦会愈广。此种介绍方式是您与陌生客户的桥梁，而且还有助于你与陌生人群建立良好的人际关系，也能使你与陌生准客户接触更有效率。各种主顾开拓方法的成功率

备注：各种开拓客户方法的对比并对重点部分讲解。可请做过转介绍的学员分享转介绍的好处。转介绍的好处包括但不限于：转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户；可信度强，销售成功机会高；客户的从众心态；获得再次转介绍的机率高；业务员所受拒绝的可能小；建立成熟的目标市场。 寿险顾问必须要学会此种方法，不断进行主顾开拓，最重要的是了解方法并加以运用。优秀营销员主要开拓途径。备注：按图示讲解：成功人士的经验说明转介绍是优秀营销员的主要开拓途径，多数成功的寿险顾问会用大半的活动时间来获得此种介绍机会，以开拓潜在客户。讲师强调：据统计数据显示，寿险顾问第二年的收入有70%是来自于老客户的重复购买或推荐介绍。对于新人来说，向缘故索取转介绍也是主顾开拓的最主要的方法。陌拜、电话约访、转介绍、业务来源中心。目标市场、职团开拓、加保

企业保险、高保额销售备注：根据PPT进行讲解，业务员寿险生涯发展规律的总结，强调按规律办事，事半功倍，强调转介绍的重要性。