在保险销售过程中，有这样一种现象：很多客户没聊几句，就要求代理人发一份方案过来，如果不发，那么咨询过程基本也就结束；连带的，大多数代理人也会选择直接把产品方案发给客户，但是大多数换来的也是没有下文了。其实，一个没有受过保险训练的人，大概率是不可能依靠自己从网络上了解的知识看懂一份专业完整的《家庭保障规划方案》的。而一个连客户需求都不清楚就随随便便将产品计划书发给客户的代理人，也是非常不合格的代理人。在保险服务中，保险代理人、保险计划书比保险产品更重要。01 不做需求分析的代理人就是耍流氓02 为什么说，保险计划书比保险产品更重要03 应该怎么样读懂一份专业的保险计划书？目录：备注：31  不做需求分析的代理人就是耍流氓如果说保险顾问是“医生”，保险就是“药”，客户就是“病人”。

《保险计划书》就是病人的“治疗方案”买保险如同看病，代理人要做的第一件事情就是帮客户诊断。备注：4根据掌握客户的资料和信息，代理人要对客户的保险需求做出合理的评估，针对不同的客户和不同的风险，再根据相应的评估结果为每个客户选择合适的保险产品。找出明确的病因，然后才能对症下药。不问需求就推荐产品的代理人如同不问病因就开药的医生，无异于是个“莆田系代理人”。备注：5如果头痛，找专家看，没明确病因时，专家会说观察，并不会开药；找小诊所看，可能是“头痛医头，脚痛医脚”；自己去药店，可能就买瓶止痛药解决。同理，对买保险的人而言，选对代理人也很重要！备注：601 不做需求分析的代理人就是耍流氓02 为什么说，保险计划书比保险产品更重要03 应该怎么样读懂一份专业的保险计划书？备注。

7为什么说，保险计划书比保险产品更重要保险，是一个金融工具。工具是用来解决问题的，如果不知道自己的问题在哪，用错了工具，也就解决不了问题。专业的保险顾问的工作，就是找出客户生活中存在的风险问题，并加以细化，然后用保险这个工具解决问题。备注：8在这个过程中，有个很重要的环节就是“治疗方案”，也就是我们所说的计划书。一份专业的保险计划书，是基于客户的需求分析所做的一份人身保障。既代表了客户非常客观的保险需求，又体现了代理人的专业水平和职业道德。备注：9能不能解决客户的问题，很大程度取决于代理人的“诊断”能力，以及诊断之后开出的“治疗方案”，而不是客户买的保险产品好不好。保险产品是服务于保险方案的。

备注：10而一个保险产品好不好，永远是一个相对的概念。能有效解决客户问题并且让客户少付出代价的产品就是好产品。治病的方式有很多种，不同的医生会给出不同的治疗方案，不同的病人所需要的治疗方案也不一样。备注：11有任何一种药物能治疗所有的病，也没有任何一个病人可以接受所有的药物。同理，没有任何一个保险产品可以解决客户所有问题。备注：1201 不做需求分析的代理人就是耍流氓02 为什么说，保险计划书比保险产品更重要03 应该怎么样读懂一份专业的保险计划书？目录：备注：13很多客户有这样一个习惯，当拿到代理人的保险计划书时，喜欢拿给其他认识的代理人看：“这个计划书怎么样？”“这个产品好不好？”往往的结果，要么是自己听到几个保险公司的代理人互相diss，要么是让自己更加糊涂，更加不知道该如何选择。备注：14其实每个代理人有自己习惯的“治疗方案”。