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保险增员面谈37页.pptx

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有创业/转换行业的想法,为什么?跟谁讨论过,其意见如何?曾如何行动?结果如何独立自主力就是独自思考问题、解决问题的能力。从业人员要解决客户所有的问题,其实是不容易的,所以要看他是不是能够独立解决问题,能否自律。考察增员对象是否具备独立自主力,主要问3个问题:从增员对象的回答中基本上可以判定增员对象独立自主力和自律能力的强弱。如果他的独立自主力比较弱,就坚决淘汰。因为增员对象独立自主力不强,未来进入团队将事事要依赖主管和团队,对团队的发展来说是一种拖累。只有独立自主能力较强的人,才能在销售和服务客户的过程中把事情做好,在保险业有良好的发展。自我激励力就是考察增员对象有没有目标意识,有没有企图心,能不能推动自己往更高的目标挑战。考察增员对象是否具备自我激励力,主要问3个问题。

自我激励力1.今年来工作上让你最有成就感的事是什么?是什么情形?之后如何追求更高的目标?2.在过去的工作有没有设定实质目标?为达成目标你如何做?其结果如何?3.在追求目标过程中遇到困难时,你如何做?自我激励力对于个人目标意识比较模糊,安于现状的人需要慎重考虑。他们在将来的从业中可能因为发展动力不足而容易流失。说服力是指一个人的沟通能力,通过语言表达和别人达成意见一致的过程。这是从事保险销售绝对必须具备的能力,决定增员对象以后去拜访客户的时候。

有没有办法说服客户签保单。考察增员对象是否具备说服力可从两方面进行,一是提两个问题:1.“你曾经有跟主管意见相左的时候吗?怎么去沟通,主管为何同意你的想法?”这主要看看增员对象是否具有成功说服人的经验;2.“你认为要说服别人什么最重要?你觉得自己有说服别人的能力吗?”这主要看增员对象能否自圆其说,具备说服人的方法。二是出一道实践题,“你认为你去过最好的景点是哪里?你如何说服别人也去?”并找另一增员对象,进行说服练习。你曾有陷入低潮/受挫的的情形吗?你采取了什么样的行动?其结果如何?精神恢复力就是对于所遭受的打击,能够快速平复、回归常态处理的能力。考察方式也是问3个问题:你如何走出失恋的阴影,需要多长时间?

当你被亲朋好友拒绝如何处理?精神恢复力从增员对象的描述中可以知道,他怎么面对挫折,会不会处理,需要多少时间。如果增员对象需要很长时间才能处理好挫折,就不是理想的候选人。如果增员对象说很快就可以处理好挫折,天生乐观,就可以录用好好培养了。题柔软力就是做业务要韧性比较强,要能够放低身段,面对客户疑问与苛责要能圆融应对,做到外柔内刚。如果性格过于刚强,则不太适合从事保险销售。考察可通过两个方式,一是提一个问:“如果你提供的服务遭到了客户批评和质疑,你要如何处理?”看看增员对象的反应态度,通常不会有人表示出太过强硬的回复,但是可以从他们潜台词里了解到一些蛛丝马迹,二是通过在面谈过程中对增员对象的语言、语气、神态以及肢体语言的观察,也可以判断增员对象是否性格强硬。

这是面试的团队主管可以感受得到的比如有些人回答说:“我会先接受客户的意见,然后告诉客户为什么这样的理由。”可能在性格上还存在较为强硬的一面。1.你是否曾经在自己工作得心应手时,发现朋友工作上遭遇困难?怎么感觉到的?是否主动帮忙?感受力就是一个人敏感地感受到对方的需求,并对其主动做出反应的能力。考察方式分为两方面:一是提两个问题:2.你觉得你的同事(父母、孩子、配偶)感觉你是什么样的人?讲述你最感动的事,自我感觉与别人对你感觉落差最大的事。


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