专业的方案规划，还要根据客户的实际情况设置产品组合方案。比如，如果客户的保费预算不够，没法承担那么高的保额怎么办？专业的保险人，应该是这样去做的：用价格低廉的短期消费型保险作为临时保障，以定期产品作为替代，增加缴费年限以降低在一个家庭中，父母是家庭的顶梁柱，如果父母发生任何风险， 对一个家庭来说都是巨大的伤害，孩子的成长更难以保障。以科学规划为主，客户意愿为辅因此，专业的方案规划应遵 循“先大人，后孩子”的配置原则，先把顶梁柱的保障补足。提升服务中高端客户的能力《论语·卫灵公》中有言：“工欲善其事，必先利其器。”要想获得客户、尤其是中高端客户的信任，并成功开发他们，自身必须要具备足够的专业知识。① 关注各阶层人群的财富动态资讯，了解客户需求为了了解不同阶层客户的财富状况。

理财观念等方面的变化，给客户提供更有针对性的服务。备注：22第三部分② 与伙伴共建学习交流群，掌握产品、学习政策TITLE HERE一名专业的保险营销员，必须充分掌握保险产品、深入学习行业的新政策，才能熟练、专业地为客户讲解产品，以及合规地展业。经常分享专业的资讯，逐渐疏通客户的理财观念。相信很多朋友在经营客户的过程中，都发现了大部分客户，都有“重收益”的投资偏好。潜移默化中，让企业主客户增加对经济形势的了解，并看到当下的理财趋势，他们也渐渐懂得了利用保险确保资产安全的重要性。熟悉各金融工具并展示利弊，提供解决问题的多种渠道① 分享权威信息，引导企业主重视资产安全问题如今科技发展迅速，有不少企业主都知道利用多种不同的金融工具，来规划自己的资产。备注：25第四部分在这样的环境之下。

如果我们还依旧像以往一样，只是单纯的推销保险，而没有和客户讲清楚保险的价值，是不会得到客户的认同的。在与企业主客户交流时，最关注的不是“如何将保险卖出去”，而是“客户最担忧什么”，再去思考有哪些方式可以解决这项担忧。而是先“跳出保险”，提供包括立遗嘱、生前赠与等多个财富传承工具的解决方式，接着展示每种传承工具的优缺点，让企业主进行衡量。最后再和客户推荐：要想实现财富完整传承，保险是极有利的工具。如何有效开发律师、医生、金融从事人员这类客户？在很多保险营销员看来，像律师、医生、高校教师、金融行业人员等等专业人士，是比较难开发的一类客户。一方面认为他们具备相对完善的保障，难以开发；另一方面，觉得自己还不如人家专业。

很怕和这群客户打交道。这类客户群体是最值得开发和经营的客户。第一，很多专业人士，实际上是存在很大的保障缺口的；第二，这群人的收入可观，有充足的资金，适合做科学的财务规划；第三，相较其他人群而言，他们更加客观、理性，对资金安全性的要求更高，保险理念和意识也比较高。我们只需抓住这类客户群体的特点，然后展业，就可以收获不错的效果。比如说，对于银行工作者，很多营销员认为他们一般会从银保渠道购买投连险等保险产品，所以比较难开发。备注：28在保险营销员专业化时代，一名专业的保险营销员不应重推销，而应重“解决问题”，不要急功近利。用最扎实的专业知识和技能帮助客户解决担忧，帮助客户达成人生财务目标，是我们最需要去做的事情。