客户：凭我现在的能力，一个孩子100万问题不大……（客户两个孩子，4岁、8岁）我们：首先要肯定您的想法特别好，在自己事业最巅峰的时候能考虑到风险，这也是您成功的重要因素！作为公司来讲，销售每一款产品一定要本着对客户负责的态度，特别是像这样的大额保单，所以有些问题我有责任跟您讲清楚，我们购买的任何一张保单都有它的作用和价值，但是在购买之前先要明白保险我们应该先为谁购买——家庭的经济支柱最应该首先配置保险，因为这是家庭最大的风险，这也是对家庭责任与爱的体现。我相信你身上买的保险应该也不少了，但我同样相信你可能都不了解这些保险到底有什么作用，您说对吗？客户：客户一直在沉思（保险对于高端客户来说他的最大作用就是确保资产的专属性，这是最能打动客户的一个切入点），你给我讲讲产品吧…..通过3小时的谈判，现场客户初步确定购买18万年金险（航空意外保额500万）。

13万健康保障（保额100万），孩子每人100万教育金，自己400万或600万终身寿作为资产传承。养老险能够带给客户什么？、持续不断的养老金：在客户规划的退休年龄开始，确定给付客户退休所需要的现金流（养老金）。2、保证：保证客户领取20年，让商业养老险比社保来的更靠谱。3、确定：合同上所罗列的每一组数据全部能够给客户兑现。它没有分红，一切返还都是确定的。问题3：我们怎么说？销售中的几点基本认知：，客户的需求往往是模糊不清的，客户想听什么也是模糊不清的；客户想要什么，才会想听什么客户的关注力和耐性是非常有限；销售中不能自说自话，要说客户兴趣的话，要把话说到客户心里去；如果我们不能在有限的时间内，弄清楚客户心中想要什么，心中想听什么，说的话就不能打动客户，销售就不能成功。

备注：客户的需求往往是模糊不清的，客户想听什么也是模糊不清的；即学会聆听，抓准客户的关注点，激发客户的需求；客户想要什么，才会想听什么激发客户需求，只是让客户知道他是有相应的需要，而如何让需要转化成客户想要，才是关键，因为只有客户想要，才有可能继续与您交流或下一步的行动动作； 客户的关注力和耐性是非常有限；成年人的特性，基于客户的关注力和耐性的有限，就要求寿险规划需要在交流时做到简明扼要，言简意赅，逻辑清晰，表述清楚； 销售中不能自说自话，要说客户兴趣的话，要把话说到客户心里去；所谓要把话说到客户心里去，即在交流过程敢于直接问题的核心，挑动客户内心深处最柔软的那根炫，才有可能真正引发客户的不安或不满，从而才有可能让客户去做出现状的改变； 如果我们不能在有限的时间内。

弄清楚客户心中想要什么，心中想听什么，说的话就不能打动客户，销售就不能成功。即要做到想客户所想，甚至要想到客户还未想到的点，这就要求交流之前，寿险规划师得先做好充足的准备（多维度），而准备的前提是寿险规划师得有自己一定的认识维度，才有可能在交流过程中引发客户的兴趣，即知识体系的构建。理财沙龙中一位富妈想给两个小孩各买一间商铺，理由是“一铺养三代”。其征求我意见，我问：买铺的收益如何？（每年租金收入除以总投资额）答：每年约2%-5%，不太确定。我问：这么低？还不如存款，何以如此？答：赌这间铺会涨价。我：哦，那涨价后你孩子是否要卖掉？卖掉后是否还要买回来？（不买回来何来的“一铺养三代”？）。