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保险案例萃取访谈技术典范访谈萃取法20页.pptx

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保险案例萃取访谈技术—典范访谈萃取法,典范访谈萃取法主要是萃取师通过深入访谈的方式,收集专家在实际工作中的怎么想的、怎么做的等细节经验,是案例萃取常用且有效的方法。提前准备:拟订访谈提纲(两种类型)紧扣分享主题业绩持续性好1.个人简介2.分享题目第3季全明星案例:年金险销售流程从下列数据中,您发现了什么(突出成绩)特别提示提前准备了解典范的相关资料,做到胸有成竹,对数据进行详细地分析,并在现场进行核对,通过了解访谈者的性格特点,营造谈话合适的氛围,华莱士面前摊着一份四页采访提纲——比A4纸略大,正反面字迹密密麻麻。采访提纲中罗列了100个问题,实际采访中双方一问一答88个回合。经典案例:一次双赢的高端访问,中方在美方划定的宽泛话题中梳理热点,准备了100多个对方可能会问到的问题。

后来的采访验证,这批模拟问题的命中率达90%。第二步:访谈前的预热1、建立关系:自我介绍,用轻松的寒暄方式打开双方的沟通   话术:您好,陈经理,我是某某,非常感谢您抽空来参加此次访谈,早就听说您是这个领域的专家......2、说明来意:向对方说明来意,有效掌控访谈节奏话术:我受公司委托,向您收集一些您工作重点事例经验,并将它整理出来,分享给其他同事学习。这对您和公司来说都是一件有意义的事......第二步:访谈前的预热3、明确目的:简单介绍访谈方向、方法、时间话术:我们今天想主要围绕您在......方面的经验展开访谈,访谈过程中我们会向您提出相关的问题,您只需要根据我们提出的问题回答就好了,我们会将您的回答内容进行记录。

然后进行整理让您确认准确性.......整个访谈大约需要2个小时左右。 第三步:STAD访谈策略是一种常常被面试官使用的工具,用来收集面试者与工作相关的具体信息和能力。是一种讲述故事的方式,轻松描述、还原事件,使问题阐述的清晰、有条理、有逻辑STAD访谈步骤第一步:还原事件,针对。。问题或任务,你有哪些成功的经历?最近一次相关的成功经历是哪次?第二步:重现情景 ,我们来聊聊这件事,当时是怎样的一种情况呢?5w2h: 时间、地点、人物、是什么、为什么、这么做、多少,STAD访谈步骤第三步:具体做法回忆一下你当时的做法吗?什么步骤?具体是如何做的呢?第一步?STAD访谈步骤第四步:追溯细节为什么这么做呢?在这个步骤里有没有什么诀窍、原则、注意事项?第一步?(重复以上第一步里的提问)第二步?(重复以上第一步里的提问).......在以上的过程中,你觉着比较关键的环节或者关键行为有哪些?

在这个过程中,你觉着面临的困难是什么?你是如何应对这些困难点的呢?举例:销售经验萃取八问提问一:您今年的业绩比去年有很大突破,相信这样的成长是基于一些你个人的变化,那么您和去年相比,您今年最大的变化是什么?请说三点。提问二:您是什么时候开始转变的?提问三:哪件事件对您的影响大?(三件)提问四:如何应用这三件事请?对您的工作影响是哪几方面?关键点在哪?提问五:转变过程中哪些事情会让你出现犹豫?您是如何处理的?用的方法和步骤是什么?提问六:为什么这么做呢?在这个步骤里有没有什么诀窍、原则、注意事项?提问七:在以上的过程中,你觉着比较关键的环节或者关键行为有哪些?提问八:在这个过程中,你觉着面临的困难是什么?你是如何应对这些困难点的呢?举例:销售经验萃取八问,访谈三个注意事项。


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