问题导向销售四步成功法——诊断、方案，观念引导（诊断前奏，与见面会谈一致）家庭风险及管理：生存、责任、财务三大类风险；识别、控制、检查三大管理步骤；目前保险销售两大问题：大部分业务员不会卖，不看病症，乱开药方；大部分消费者不会买，不知道“为啥买，给谁买、买什么、买多少”，以致你买非所用再所难免；家庭风险管理系统功能及优势：先给家庭系统诊断，再给个人对症下药；案例分析计算公式汇总基本养老=月生活费（2400）×12×预计年数（20年）重度残疾=（系统封掉，花钱没数，可以引导客户思考）= 0，向顾客全面报告诊断数据，并突出重点按照顾客提问具体分项解读并回答问题，解读结果的关键在于各项数据产生的公式及原理，要熟记于心，并作为重要展业工具随身携带妥善处理报告中的个性问题沟通的核心：问题及其后果的危害性----认同沟通：家庭的这些风险是客观存在的，您认同吗？-----发展沟通。

一旦这些风险问题发生，您觉得后果是不是不敢想象？-----冲击沟通：如果…万一，孩子的未来谁来负责？父母的养老谁来承担？我们的爱人还有什么可以依赖？！ 家庭财务分析及保费预算：可用资金计算公式：家庭年度总收入 ×（10-20）%   《解决家庭风险问题初步意向书》的填写并签字问题导向销售---四步成功法，定制保障方案，突出价值利益，做好成交动作，重视后续措施关键什么叫方案，它长的什么样？内容的规定性：1）家庭存在的客观风险问题；（2）客户本人同意的解决问题的框架及保费预算；（3）对客户本次投保的专业建议；（4）客户本次投保可获得的重大保险利益和价值；（5）本方案的优势与特点；（6）有关事项说明；形式的规定性：（1）专用格式模版（2）纸质打印呈现；（3）装帧美观大方！方案为什么要这么做？与家庭风险管理顾问的新角色相适应；与家庭风险保障计划的完整性相适应；与提供最好的集成产品给顾客相适应！

产品的新概念及其真正含义产品新概念：购买者从自己的角度，对买点、卖点与兑现性的集成或统一；产品的真正含义：产品不等于某个具体物，是个“集成”的概念；一般意义上的产品只是传递或承载顾客“买点”与“卖点”的媒介或载体！从产品新概念中感悟销售之道用“集成产品” 的眼光看，世界上没有、也不可能有同质的保险产品；相同的产品，能“集合”成不同的产品，   形成千差万别、精彩纷呈的景象；顾客能充分体会到自己的问题得到了较好的解决，其结果是满意的；相同的东西能卖出大不相同的味道，为业务人员提供了广阔的个性空间！方案很关键，但却容易被忽视“方案”这个环节，对中国寿险个人营销来说，是开天辟地的事；过去被忽视，是因为产品导向的原因。

所谓“计划建议书”，实际上是“产品说明书”；现在被忽视，是因为怕麻烦，不认真，懒得下功夫，角色没转变！好方案，精心做紧密联系顾客家庭风险实际，认真分析其不同情况与特点，切实匹配好合适产品及组合套餐；用心比用力重要，花好顾客每一分钱比送一份礼重要的多；家庭财务分析及保费预算：可用资金计算公式：家庭年度总收入 ×（10-20）%   案例分析（1）安先生生于1973年，年收入8 万元。