● 此环节禁止谈起产品销售话题切记不是商品销售，而是约面谈时间，为有效进行电话约访的事前准备1.  业务上的准备工作 事先沟通: 事先微信给要约访的人。只是想引起他们的，注意和好奇心，提及的内容无需过于详细。推荐介绍人的电话 : 推荐介绍人的影响力和信任，提高预约比率2. 自身准备工作- 通过充分的演练，消除紧张要记住，打电话就是为了约面谈时间。要有热情和自信- 始终要面带微笑备注：21A.  事先做好准备，要有自信，且进行时不要有失误。养成定期打电话的习惯 (约重要见面 – 至少 12个)。C.  通话时姿势要端正。客户接另一个电话时，说声再见后再挂断。D.  通话时始终要面带微笑。E.  不要提高嗓门或争吵。注意，不要让电话铃响太久。F.  不是Yes or No, 而是This or That。G.  要选择适当的面谈地点。

H.  通话结束时要向对方致谢，不要先挂电话。只需按照已准备好的话术展开并处理预料中的反对意见，其余的无需多考虑，话术(script)＋ 反对意见处理星期五: 确认下周日程每天上午: 确认当天日程及调整实际拜访: 补充被取消的约访电话约访时间第一阶段 : 自我介绍① 开始时，要有自信，声音要洪亮② 要记住，好的第一印象会持续到T/A结束通常客户不愿意接陌生的销售人员的电话，因此，做TA时自我介绍非常重要。若第一印象好，整个谈话气氛会很好。为了留下好印象，打电话时前面放一面镜子也是一个不错的方法。打电话时，也能看出人格。但这方面也可以通过努力得到改善。 态度特别重要。面带微笑做自我介绍，效果会更好。① 不要在电话里谈有关人商品的具体内容。② 我这里有对您有帮助的信息，所以才给您打电话的。第二阶段: 打电话的目的第三阶段 :推荐介绍人的影响力① 不管对方是否持有反对意见。

I. 都要利用转介绍人的影响力。 ② 推荐介绍人为领导或同等l职位的人时，被介绍的人通常不容易拒绝。③ 强调与客户情况类似的人都很满意的事实，使对方产生好奇心，从而消除抵触感。① 强调所有决定权在客户手里，从而减少心理负担对您有没有帮助是由您自己来判断的” ② 采用二选一的方法，让客户感到不是被迫的， 而是由自己来决定的。?很难约时间时，给客户提供两个时间段， 便于客户从中选一个。第四阶段:让客户做决定消除对面谈的心理负担不是Yes or No,而是This or That 来启发或提示 第五阶段 :结束等对方挂断电话后，再挂电话!第六阶段 : 反对意见处理对拒绝的理解，客户担心销售人员强求购买产品，因此干脆拒绝面谈，客户的拒绝大部分是属于借口，约客户失败的最大理由：一遭到拒绝，就不知所措，有挫败感第七阶段。

再次结束等对方挂断电话后，再挂电话!再次确认面谈时间，表示感谢进行TA时需避免的话术1. 很抱歉，但...2. 我认为...3. 不是... 而是...4. 我个人觉得...5. 能抽点空吗?反对意见处理集锦 ① 第一次反对意见忽略不计 ② 第二次反对意见开始，就要首先接受反对意见（认可对方）。 ③ 判断反对意见的真伪（大部分是借口/为反对而反对） ④ 有效处理不同的反对意见。不占用太长的时间不要强迫对方(只是提供信息)，再次利用第三者的影响力，就是因为那个原因才要拜访您反对意见处理要领备注：36具有代表性的拒绝类型1. 给我发份资料吧2. 不感兴趣 3. 在保险公司有认识人4. 没有钱5. 我很忙6. 就在电话里讲吧7. 我不明白您在说什么8. 即使来了也没用9. 不具体的拒绝打电话是我们与客户的第一次接触也可能是最后一次 !我们的胜算在哪里。