分析客户的前提是对客户有充分的了解，这就需要对日常各类信息的收集与整理；将所列出的所有名单，按照客户十维分析法进行分析。要求做到精准分析每位客户；通过分析客户，才可制定最符合客户保险计划；将客户进行分析后，从锁定的“黄金10”中再确定6个名单，将名单列入工作日志中，这6个名单就是接下来三天的拜访目标。每一名客户至少进行3-5次的有效拜访才可真正成交，所以每次客户管理要对二次拜访三次拜访的名单进行再次梳理、锁定寿险事业从一份30表开始第三章缘故客户约访与面谈流程，缘故客户约访与面谈流程，专业的约访与面让客户消除疑虑，认同自己的选择引导客户建立对保险的正确认知发现并强化缘故客户的保险需求，备注：36缘故客户约访与面谈流程【1】约 访目的：约定近日见面的时间和地点原则。

不在电话中谈保险，缘故客户约访与面谈流程示范1不知道自己做保险营销员：XX，你好！我是XXX ，接电话方便吗？好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？那就明天下午 2 点我们在* * *见面。备注：38缘故客户约访与面谈流程示范2知道自己做保险营销员：XXX，你好！我是***，接电话方便吗？销售员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。备注：39缘故客户约访与面谈流程演练方式：转桩训练演练内容场景1-不知道自己做保险，衣着得体销售逻辑熟练，资料准备缘故客户约访与面谈流程(1)寒暄：找最常说的话题闲聊(2)切入：明确告诉对方自己做保险了，例：……我换工作了，到**保险做保险了。（倾听缘故客户回答）备注。

43缘故客户约访与面谈流程直接拒绝、不留情面，婉转式拒绝关怀式拒绝，缘故客户的异议种类(3)异议处理：备注：44缘故客户约访与面谈流程异议处理=异议处理公式认同+反问+引导备注：45缘故客户约访与面谈流程，认同≠认输、认错认同的是客户的反应而不是客户表达的观点，备注：46缘故客户约访与面谈流程为什么要认同缘故客户也拥有消费者的基本权力  (拒绝、疑问……)缘故客户的异议是出于对你的关心和爱护尊重客户，营造良好的面谈氛围备注：47缘故客户约访与面谈流程转换话题，引导缘故客户，缘故客户约访与面谈流程，引导的要点无论缘故客户提出了什么异议，都要向“对保险多一些了解”的方向引导。

备注：49缘故客户约访与面谈流程营造轻松的面谈氛围顺利导入“三讲”运用异议处理公式——备注：50缘故客户约访与面谈流程示范1你怎么去做保险了认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。 (进入“三讲”)备注：51缘故客户约访与面谈流程示范2保险是骗人的认同：是啊，我以前也有过这样的想法。反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以想一下，有什么东西可以在全世界连续骗3 0 0年呢？有什么东西可以骗全世界最有经济头脑和最有政治头脑的人也认可呢？有什么东西可以骗国务院发文去促进它发展呢？