网点经营管理实操流程，前言/PREFACE银邮业务经营的关键在网点经营。网点经营的关键在客户经理能够自主经营。客户经理自主经营的技能始于培训，精于实践，举一反三，总结提升。按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能，进而达到网点配合销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。网点经营心态—你才是真正的大BOSS网点经营不是一份常规的工作，网点经营——是一盘只赚不赔的生意事在人为没有经营不好的网点，只有不好的经营者，视网点为，自家的产业视网点如自己的事业，网点经营的意义，网点是银行代理业务赖以生存的土壤，网点经营是否顺畅直接影响网点的产能和客户经理自身考核。在现有形势下，面对异常激烈的市场竞争，谁把握了网点资源，谁就占据了市场的主动权和网点的话语权！没有网点，就没有生存之根本，没有经营，就没有发展之源泉！

获取有效信息：是有效网点经营的基础，特别要注意银行人员资料与业务资料的收集。初到网点，一切情况不了解！没有头绪，不知道从哪开始？网点调研—知己知彼，百战不殆！网点的环境状况：地理位置、社区环境、客户群分析（产品主推）网点人员状况：网点人员资料如年龄结构、知识结构、对新事物接受程度、性格特征网点的存款状况：储蓄存款余额、定活期比例（时间分配）同业信息、不同时段人流量统计、业务种类统计、咨询客户数量网点调研主要内容，网点调研—网点经营的基础直接索取：可以直接向行长、理财经理、柜员直接去问相关的问题。（以银行学习为由面谈、电话沟通、微信信沟通）。侧面了解：可以通过向公司同事和网点保安等人了解行里情况、人员关系、喜好、同业情况。善于观察：通过日常的接触，细心观察。网点信息收集方法联络沟通—拓展人脉，为我所用，联络沟通对象及其主要作用，网点政策制定者、决策者，网点负责人。

后台主管，能给与销售督促、配合和支持，大堂、理财经理，销售的实施者，吉祥“三保”，非网点正式人员，但对网点前台的销售有直观、全面的了解，特点：是网点核心人物，有绝对的权利，全面掌控行里资源，能够给到其他人行政压力，对网点具有较强的荣誉感。沟通目的：获得认可、寻求支持沟通内容：公司、产品、方案、同业动态、工作汇报、情感，沟通方法：利益驱动,借力使力，注意事项：着装得体,时间不宜过长、不要谈及网点内部关系问题，理财经理＆大堂经理，人物特点：有较强的销售能力，具有丰富的客户资源，对银行的客户把握度强，希望到上级的认可、晋升。沟通目的：寻求资源、共同营销。沟通内容：感谢支持和帮助、公司产品、方案、技能技巧、 销售中遇到的问题。沟通方法：开门见山、旁敲侧击、借力使力、情感沟通。注意事项：尊重、多宣传公司优势、政策、利好消息，主题：与大堂经理沟通建立合作关系，地点。

网点大堂，时间：10分钟方式：旁敲侧击法容：经过一段时间的观察，你发现大堂经理有比较强烈的销售意愿，将如何与其建立良好关系？（如自我介绍、公司介绍、产品介绍等）人物特点：接触客户数量较多，岗位业务较忙，销售时间较少，需要销售气氛的熏染。沟通目的：启动销售意愿、建立长期合作关系，沟通内容：产品、方案、销售金语、销售中遇到的问题，沟通方法。