【讲师讲授】大家好！很高兴就有关“ICVP之促成与异议处理”这个话题与大家交流和探讨，同时也让我们可以一起对当下和未来做个思考【讲师讲授本课件中提及的**护产品组合由“主险**人寿**护成人版两全保险”和“**人寿附加**护成人版重大疾病保险”组成，可同时投保，非捆绑销售；本课件中提及的**护尊享版产品组合由“主险**人寿**护成人尊享版两全保险”和“**人寿附加**护成人版重大疾病保险”组成，非捆绑销售； ，所涉产品应以保险合同为准。【讲师讲授】从业资历、个人荣誉等，重点突出讲师在公司工作的年限、成长历程。同时要建立与学员的同理心，树立讲师威信，突出对行业和公司的热爱。【注意事项除了介绍自己的成长经历之外，重点强调与课程主题相关的经验与心得。建议外勤讲师授课【讲师讲授】ICVP智能化客户价值创造系统简单回顾，运用**护和**护尊享版计划书进行初次促成，试探客户的反应。

人寿保险解决人生的生老病死残5大问题，每个人都会需要保险。客户拒绝的不是保险本身，而是对某一点存在疑问。1、了解促成和异议处理的技巧2、掌握促成及异议处理的沟通逻辑本课程分四个部分1、建议书设计考原则根据人生的不同阶段所需要承担的家庭责任及面临的风险概率不同，借助反向需求分析，把客户对号入座，列出客户所需产品组合【讲师讲授】了解客户从事的职业，判别客户风险等级，推断客户家庭年收入，找到推荐产品的突破口。了解客户的家庭成员组成，判断家庭成员中，谁更容易促成。尽可能准备两份建议书，给客户提供更多选择。了解客户的工作及收入，通常来说，客户收入越多，家庭成员越多，保额的设计就会越高，接下来我们进入第二部分，促成环节促成是通过生动有效的语言和肢体语言，引导客户做出购买决定，完成交易的一种动作。

就像足球运动中的射门 【讲师操作】客户为什么会买保险？因为人的一生会遇见各种风险，买保险就是解决人生的各种风险，归根结底就是“钱”的问题促成的正确的态度1、保持平常心，不能患得患失，始终保持微笑，不要因为客户拒绝保险而生气和泄气2、客户迟早会买保险的，只是今天还没考虑成熟，需要时间3、换个角度，多次促成【讲师讲授】 跟客户交流时，善于发现促成的时机1、电视音响关小时、客户放下手机时2、解说过程中主动给你倒水或取食物时客户态度明朗、赞同时3、翻阅彩页、建议书等资料，比较保险利益时4、沉默思考、反对意见逐渐减少时把握时机，及时促成促成的方法：结合实际展业1、二择一法：您看这个险种非常不错吧，您是买50万还是100万？（讲师提问使用封闭式提问，不用开放式提问）2、风险分析法。

您看现在我们面临的风险.......3、二次确认法：这是一款非常好的产品，您觉得呢？很多客户都买了......4、直接录入法：您看这个险种您已经了解清楚了吧，这样，您先把您的身份证和银行卡给我一下，我帮您录下系统.......【讲师讲授】被客户拒绝是正常的，正确看待客户的异议。客户的拒绝，是因为我们设计的方案和客户的需求之间有差距。客户还有一些问题没认清，还没有解决客户面临的问题。慢慢来。