【讲师讲授】各位伙伴，大家好！很高兴就有关“面谈需求分析”这个话题与大家交流和探讨，需求分析是销售流程当中非常重要的环节，可以充分发掘客户的保障需求，大家一定要认真学习哦！公司ICVP系统对我们的销售提供了科技大数据赋能，可以精准的筛选客户，确认客户后我们就要进行服务对接。当我们与客户做了服务对接，利用各种场景拜访客户，给客户做了保单检视，整理了客户现有保单，下一步我们要怎么做？是不是需要搞清楚客户需要什么样的产品，这就需要我们对客户的需求进行分析。【讲师讲授】我们提供给客户的方案一定是建立在对客户的充分分析基础上的。面谈需求分析，包含正向需求分析、反向需求分析。（一）正向客户需求分析逻辑第一种方法是通过线上方式，首先根据全能宝推送的客户画像，查看系统对客户风险偏好与家庭保障缺口的需求分析全能宝查看客户画像的操作路径。

登陆全能宝，首页面点击更多，在顶部标签选择客户管理标签，点击客户管理功能。选择任意一个老客户，点击加保推荐，就可以看到系统通过客户画像做的初步的需求分析了。第二种方法是通过线下方式，根据保单检视的方法，对客户的家庭保障进行详细的整理，通过与客户面对面的沟通，从而更细致，更准确地分析客户当下潜在的保险需求。下面的需求分析内容将以线下逻辑为主来展开介绍。之前的课程中我们学习了如何做保单检视，那当我们给客户做完保单检视后需要总结出一份报告，那我们现在就需要根据这份报告来进行缺口分析，本次课程我将从三个方面来进行讲解。首先是报告解读与缺口分析的意义，其次是解读与分析的步骤，最后与大家沟通的是沟通逻辑。

那我们首先要解释什么是报告解读与缺口分析，按照PPT内容讲解。【讲师讲授】报告解读需要从中提炼出一些信息，包括……【讲师讲授】为什么要解读以及分析呢，首先能够帮助客户理清保险权益和责任，其次通过分析，让客户发现自己保单的缺口之后，引导客户根据缺口，更合理的完善家庭保障。【讲师讲授】按照PPT内容讲解。【讲师讲授】那整个的步骤就很清晰了，保单整理出报告，报告解读找缺口，分析缺口设计方案，根据方案适时促成。大家看这是不是形成了一套完整操作流程。【讲师操作】提问互动：选择1-2位学员提问互动。按照PPT内容讲解。这些信息有助于我们给客户设计出符合其心理预期的方案，更有效的进行促成，对吗？比如，被保险人是客户本人，受益人是配偶和孩子，就可以赞美客户对家庭的责任感，等等。

各位也可以自已想一想你会怎样去与客户交流，从哪些信息点去赞美。【讲师讲授】我们在进行分析时要善于运用工具。第一步，要学会使用家庭需求导向表，这个表给我们提供了很好的借鉴。【讲师讲授】家庭需求导向表的原理是按照保费支出、风险保额以及投保的先后顺序给出的不同的方案建议。【讲师讲授】第二步就需要以客户分类说明保障的缺口。首先是意外，总需求额减去已有保障就是保障缺口。如果是零保障，那就按照意外险的优先级别，来进行加保，建议原则……【讲师讲授】意外类之后就是健康类。从现在环境污染、食品污染、工作压力等多方面因素都会威胁到我们的健康。金句：如果不幸得了重疾，那就至少需要5年时间来恢复。这5年如果有房贷车贷。再加上每年的教育费，养老费，日常支出等，那您算一笔账这5年的负债加上支出需要花多少钱？保额需求=5年负债+5年现金流。