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保险新人培训面谈需求分析37页.pptx

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  • 更新时间:2021-07-19
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在合适的时机,及时拥有了人生风险保障,在事业与生活道路上有保险保驾护航,是明智的选择。但您的保障有很大的缺口,不系统也不全面。您看我给您做的《家庭保单信息整理总表》,给您做的汇总如下:报告解读及缺口分析沟通逻辑备注:这个逻辑就是先解读保单信息,再分析保障缺口,最后进行保险理念的沟通先生,我按照您的保单信息帮您做了整理,都在《保单伴侣》这本手册上,我们一起来看一下。(详细解读)您看,我们根据险种进行分类,将您家人保单号码、保障额度、应交保费、交费日期、保障期限、交费年限、续期账号等进行详细整理。(保障汇总)然后我们再将您家所有的保单分类汇总整理到了家庭保单整理总表中,这样看起来就特别清晰。

您看您现在拥有的保障有:意外保障是XX万,医疗保障是XX万、重疾保障是XX万,......(逐一介绍家庭其他成员的保障情况)王先生,我们将您的情况对照《家庭需求导向表》,发现您和家人的保障还存在一定的缺口,我来给您说明一下好吗?(缺口分析)《家庭保障需求导向表》是根据人生不同阶段的风险和财务特征,对应不同的保障需求。对照《家庭需求导向表》,您可以根据自己的年龄、人生阶段等等这些信息找到自己应该拥有的重疾保额。那您需要具备的重疾保额是多少呢?(协助客户查找,让客户自己说),好的,您需要具备的重疾保额是XX万,已拥有重疾保额是XX万,缺口是XX万(依次计算其他类保障缺口)(按照此方法依次分析家庭其他成员的保障缺口)(理念导入)您看您和家人的保障还存在不同程度的缺口,在我们身体健康。

有经济能力的时候,为自己和家人准备足够的保险保障,才能生活得无忧,您说是吗?(讲解财富人生图进行保险理念沟通)【王先生,我们打开点滴小助理APP的“缺口分析”模块,您看这个图,分为:重疾、寿险、医疗、意外、年金等部分,您现在有重疾险XX万。(缺口分析)王先生,重疾险是我们在健康时必须要解决的问题,一般建议是按照家庭责任及重疾花费合算,您看,我们的缺口就是XX万,这是我们必须要有的保障。依次分析家人重疾保障缺口......(理念导入)王先生,咱们一定要补足这些缺口,特别是在我们身体健康,有经济能力的时候,为自己和家人准备足够的重疾保障,才能生活的无忧,您说吗?......(讲解财富人生图进行保险理念沟通)。

【关键词】一般建议、补足缺口、备足重疾保障、财富人生图沟通逻辑解读保单信息保险理念沟通,分析保障缺口,报告解读及缺口分析沟通逻辑(诵读)2.点滴小助理报告解读与缺口分析沟通逻辑沟通逻辑解读保单信息,保险理念沟通,分析保障缺口销售场景——当客户认为发生重疾很难救治,买重疾保险没有意义,当客户购买的保额跟资产水平不匹配时,我们可以边画边讲财富人生图,让客户认识到:两个同样身患重疾的人,获得重疾理赔的人更容易挺过五年生存期。保险理念沟通——财富人生图备注:前面几张灯片是沟通分析缺口,那有的学员会说,我找到客户的保障缺口了,但客户不认可看么办,这就需要我们进行保险理念的沟通,以下场景是不是我们在与客户沟通时经常见到的,那我们就可以给客户边画边讲财富人生图,让客户认识到:。。。。

图1:比如横坐标代表时间图2:纵坐标代表财富图3:很多人随着年龄的增加,财富也会慢慢地积累起来,但因为人生中风险无处不在,万一出现疾病或意外。


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