客户管理与拓客计划，根据客户来源，将客户分为名单客户、缘故客户、转介绍客户，并将名单客户根据保单状态的不同，分为满期客户、续期客户、有效客户和终止客户。1.2 信息收集当拿到客户名单后，首先要了解客户情况，根据KYC（上图）所列的维度，通过银保全能宝、业务系统等途径，尽可能全面、准确地掌握客户基本信息，并整理成客户档案。这个过程是一切客户经营的基础，完善客户信息可加深对客户的印象，并捕捉到一些关键线索，进而细化客户分类，提高邀约及签单成功率。1.2 信息收集根据名单客户KYC做基本客户画像：根据产品及保单状态，确认被服务点，预演与客户接触时的场景，确定邀约理由，准备异议处理；根据初次购买时间，搜索这期间有影响力的事件，如当地某P2P跑路、股市下跌散户跳楼、降息、财产纠纷案件等。

根据客户职业判断社会身份，尤其重视企事业单位/教师/管理人员等有明确标签的客户，一般为真实信息；而职业为“个体”的客户一般不太准确，但经济实力都较好，且有财富的支配权；根据交费额度，估算客户可支配的现金财富，一般为年交保费的10倍—20倍；根据客户业务办理渠道做客户细分：●一般情况下，国有银行的客户覆盖面广、数量大，能在国有银行被理财经理推荐购买理财产品的客户，其经济实力都较好；●股份制银行的客户更趋于年轻化，而且个体客户、企业客户较多，现金流较大，更看重理财的收益性；●根据客户的地址及业务办理网点，可判断活动区域，从侧面反映客户实力，如该区域为学区、已被拆迁等。根据名单客户KYC做基本客户画像：根据客户是否办理过保全业务，可了解客户的需求，如增加受益人、保单贷款、变更联系方式等。

都是值得关注的信息；终止客户根据是否有协退记录，可计算出客户的实际收益。如客户有协退记录，则表明客户在产品满期时，已经被安抚并获得了收益补偿，并已经达到了可接受的水平。根据曾服务人员信息，可判断出客户被服务的状态；根据名单客户KYC做基本客户画像：1.2 信息收集对于缘故&转介绍客户，可快速建立信任基础。上图所示KYC信息应重点关注，可帮助我们制定符合客户需求的经营动作和保障计划。2.1 养成良好的工作习惯根据掌握的客户信息，建立客户档案，并在与客户接触的过程中，不断完善客户档案，养成良好的工作习惯。要求CSP团队每人每月至少安排50个重点拜访对象，因名单客户的开发需要一定周期，无法满足活动量，所以每月初要在客户档案中补全缘故客户、转介绍客户，以备拜访所用。重点拜访对象2.2完善客户档案卡基本信息。

家庭地址和单位地址，用于统筹安排拜访计划，提升拜访效率。亲友生日服务：客户服务关注客户家庭成员的生日服务，特别关注男性客户的父母与女性客户的子女。保单检视：1、提供同业公司保单提醒，提升服务感受；2、通过保单检视，找到保障缺口。服务记录：1、清晰记录客户每一次拜访时间、内容要点；2、保证面谈频率，每季度一次；3、厘清拜访目的：服务面谈、销售面谈、售后服务。3.1 周单元经营2211每月初根据机构确定的行事历，按照2211周单元经营，制定个人拜访规划。服务面谈：以约访、活动、客户维护为目的的服务经营，销售面谈：以理念沟通、产品推介、促成为目的的销售经营，以服务、活动为平台，通过现有客户认识新客户。