【讲师讲授】各位未来企业家们，大家好！很高兴就“接触前准备之客户分析”这个话题与大家交流和探讨。名单是成就在寿险行业建立一个年净利润百万甚至千万以上的永续经营企业的基石。依据客户来源的不同，我们通常会把客户名单分为孤儿单、缘故单和转介绍名单三种类型。进而进行有效的客户分析，最终提高成交率。【讲师讲授】名单准备在ICVP系统中的地位非常重要，如源头之水，接触前准备的客户分析也至关重要，可以让我们签单事半功倍。有客户，学到的专业保险知识才有用武之地，但是要找到自己的客户，首先要把基本功做扎实。 坚实迈出寿险第一步，需要仔细的收集和整理客户名单并分析，制定工作目标和计划，并按照计划执行。【讲师讲授】通过本课程的学习，了解收集名单和整理名单的重要性， 清楚收集名单的渠道，学会运用计划100进行名单的搜集与整理，优选名单。 本节课程的结构分为三个部分， 1.收集和整理名单的意义； 2.通过什么途径和渠道收集名单； 3.学会如何填写计划100以及如何从中筛选出30位优质客户。

经过我们前期的学习，掌握了一些销售知识，想要去市场实践一下，但是专业的销售工作，不打无准备之仗，在开始进入市场之前，我们要收集客户名单并分析名单，准备工作做足了，才能事半功倍。 首先，我们来看一下名单收集对我们的重要性。【讲师讲授】相信大家都听过一个词；复利，说明单利和复利的巨大差别。寿险是人脉的复利，我们一起看一下**的收入机制。寿险销售是一份收入上不封顶的工作，他的收入来源主 要就是包括销售收入、服务收入和管理收 入，这三块收入与什么有关呢，与技能积累有关，与团队积累有关，与续期积累有关，与人脉积累有关，他是一个滚雪球的过程，时间越长，积累越多，就越容易获得高收入。【讲师讲授】说明名单收集对我们来说非常重要， 是我们做好市场开拓的基础。销售的第一步是找到销售对象，销售对象即名单。【讲师讲授】

有的同学会想，收集名单还不简单吗？我身边有太多认识的朋友了，而且关系都不错。但是我们要正确看待自己身边的客户，比如我身边有四个朋友， 我认为他们都会成为我的客户，那现在咱们分析一下，哪个属于优质客户呢？（互动）【讲师讲授】不一样的人有不一样的想法，从而得出不一样的答案。咱们来看一下，优质客户的特征，符合下面这几项的，必定是优质名单了：有良好特质的人、符合公司健康规定、有能力交保费的人、有保险需求的人、可以接近的人。他们的英文缩写首字母正好是CHINA。 按照这个特征标准，咱们回过头再看看，前面ABCD，哪个是优质客户呢？显然， 最符合优质客户特质的就是C。我们已经知道了客户名单对于我们的重要性，同时也了解了优质客户的特征， 知道如何去判断优质客户，那我们准客户名单从哪里来呢？其实，作为寿险顾问，您一定希望家人和朋友能够拥有保障、生活幸福。是这样吗？肯定是的。

我们实事求是的说，咱们希望家人朋友一辈子平安健康，他们就能一辈子平安健康吗？我们的家人和朋友也会遇到人生当中的两个偶然和一个必然，那他们遇到问题，需要保险保障吗？这一点是肯定的。 既然他们有保险需求，那就早晚会按照自己的需求购买保险，或者通过你购买，或者通过别人购买。你要清楚的知道，你的缘故市场，可能也是别人的缘故市场。客户有保险需求，那么，谁更专业，客户就会选择谁，或者谁跟他沟通的早，客户就选择了他，大家说是不是呀？ 所以大家不要有顾虑，先把缘故名单列出来，然后我们再针对名单进行逐一分析。