备注：ICVP智能化客户价值创造系统，是我们衔接训练的重要课程，特别适合入司不到半年的新人。大家都知道，孤儿单是我们客经渠道独有的宝贵资源，那么什么是孤儿单呢？在我看来，所谓孤儿单就是没有人服务的续期保单。比如说我们身边的亲朋好友，他之前在同业公司买过保险，但他的业务人员离职了。当他知道你在保险公司，想让你给他梳理一下保单，你愿意为他服务吗？所以，对于孤儿单，我们把它分成两类。一类是公司分配的孤儿单，一类是缘故带来的孤儿单，这两类孤儿单各有优点和缺点。有仪式感的约定，双方自愿签订，相互约定，建立客户对你的信任便于做客户分析，了解客户的性格和对保险的认知程度，便于做好客户定位，为后续精准服务做好铺垫，便于铺垫，创造下次见面的机会服务对接的好处备注：**服务的宗旨。

让每一个**客户，都能享受到专属服务，既然是专属，那肯定需要确认彼此的身份。客户会拒绝被推销，但一定不会拒绝被服务，所以邀约电话一定要突出主题。生活需要仪式感，服务也需要仪式感，双方自愿签订服务对接，相互约定，相互承诺，这是建立信任的开始。同时，很多时候客户在电话沟通中根本听不进去，我们也不可能通过电话来辨别客户质量的好坏。唯有见面，才能做精准的客户定位和分析。备注：服务对接的沟通逻辑包括六个层面。【沟通金句】 **，您好！我就是**保险客户专员**，很高兴认识你……（坐下喝水，请客户帮忙加水）。今天我来，是想和您签个服务对接卡，未来您的服务就由我来对接。签署服务对接卡邀请客户加入群备注：指导客户实名认证——线上办理是趋势，方便快捷，不用客户跑公司。想问下你在**买的保险保障多少，您还清楚吗？

我给你再解释一下。你这个保单挺好的，就是保障少了点……(客户找不到保单：我家**APP下载教学使用)什么是全面的风险保障规划呢？比如说一个客户只买了财富类的险种，生病住院都没的赔，我们就要给他专业的建议配置保障，这是我们的责任，买不买就看自己了。就像百万医疗险，它主要用来弥补社保的不足，减轻家庭负担……服务对接的沟通逻辑（诵读），指导客户实名认证，签署服务对接卡邀请客户加入群备注：原保单解读——明确保险利益，体现专业服务。，这是我们的服务对接卡，您签署后，之后保单的交费提醒、满期领取、理赔咨询、信息变更、节日祝福等售后服务，都将由我来对接。请您在这张服务对接卡上签字。服务对接的沟通逻辑（诵读）寒暄赞美道明来意，面谈铺垫服务评价，原保单解读，指导客户实名认证签署服务对接卡邀请客户加入群，备注：签署对接卡——做出专属服务承诺，信任建立的开始。

【沟通金句】我们公司有很多增值服务体验，我的很多客户都已经体验过了，我下次也想带您感受一下。您扫码加入我的微信群，未来公司有什么活动，我都会第一时间，在这个群里发通知。平时大家还有很多话题，可以在群内交流。如果您怕干扰，可以设置成免打扰。我可以定期给您推送您感兴趣的内容。服务对接的沟通逻辑（诵读）寒暄赞美道明来意面谈铺垫服务评价，服务对接的沟通逻辑（诵读），寒暄赞美道明来意，面谈铺垫服务评价原保单解读，指导客户实名认证，签署服务对接卡邀请客户加入群，未来我会给您介绍**的两项服务，一个是**健康卡。