ICVP接触前准备缘故客户约访与面谈流程寿险生涯从缘故开始，缘故销售的心理特征分析，缘故客户反对的表象与实质，不支持你从事保险销售，对保险不了解对你关心所有的“伤害”都源于——缘故开拓的优势对保险的误解，缘故客户约访2大误区，切入保险话题，误区一：顾虑太多高估了自己的面子一腔热情，急于用“招”，不要高估自己的面子，不要低估客户的需求缘故客户也需要专业化经营，缘故陌生化，缘故客户约访与面谈流程，专业的约访与面谈让客户消除疑虑，认同自己的选择引导客户建立对保险的正确认知，发现并强化缘故客户的保险需求约定近日见面的时间和地点不在碎片化时间里，谈论关键信息，有些客户不需约访，直接见面缘故客户约访示例示范一：不知道自己做保险（寒暄）* * *，你好！我是***，我最近去阳光保险工作了，学了很多知识，我迫不及待想要和你分享一下我的学习成果。

你听完，请给我一点建议。（运用利他原则，提出服务邀约）我们公司推出了阳光健康体验服务，我自己体验了一下，真的非常方便，可以不用出门，坐在家里就能进行在线问诊和挂号，再也不用担心找不到专家，而且这还仅仅是其中的几项功能。（二择一确认见面的时间和地点）您周*上午有空还是下午有空，我去给您介绍一下，也帮您申请一个。我们约个离您近的地方，*** ，可以吗？（致谢）感谢您对我工作的支持，祝您身体健康！ 参考讲解缘故客户约访示例示范二：知道自己做保险（寒暄）* * *，你好！我是***，最近忙吗？（运用利他原则，提出服务邀约）我们公司推出了阳光健康体验服务，我自己体验了一下，真的非常方便，可以不用出门，坐在家里就能进行在线问诊和挂号，再也不用担心找不到专家，而且这还仅仅是其中的几项功能。（二择一确认见面的时间和地点）您周*上午有空还是下午有空，我去给您介绍一下，也帮您申请一个。

我们约个离您近的地方，*** ，可以吗？（致谢）感谢您对我工作的支持，祝您身体健康！你怎么去做保险了?常见异议处理案例认同：（笑）嘿嘿，你这么关心我，不愧咱俩是好朋友。反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？引导：其实你这么说，我知道是出于对我的关心和爱护，但对保险本身好像并不了解，有机会我们好好聊聊，你对保险多些了解没有坏处。保险是骗人的常见异议处理案例，认同：（笑）哈哈，有些人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。反问：难道您不买车险吗？难道您不交五险一金吗？难道您现在还觉得保险没有用吗？引导：其实你这么说,一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，有机会我们好好聊聊。

你对保险多些了解没有坏处。我不需要常见异议处理案例认同：（笑）哈哈，我了解你的想法，也有很多人都是像你这样想的。反问：那你为什么觉得不需要保险呢？引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。有机会我们好好聊聊，你对保险多些了解没有坏处。学员演练一对一角色演练演练内容场景1：你怎么去做保险了场景2：保险是骗人的，场景3：我买过了，演练时间20分钟演练要求自然地从家常话切入到保险话题熟练运用异议处理公式 ，课程回顾，主要内容1. 开拓缘故客户的意义和缘故销售的心理特征2. 缘故客户约访与异议处理的方法课后练习熟练掌握缘故客户约访与异议处理的方法，付诸实践，让我们与缘故客户成为，彼此的贵人。