设计解决方案——家庭保单开发系列课程，保障额度—买够，量体裁衣匹配收支建立在挖掘的家庭保障需求基础上，合理给客户家庭配置个性化方案，家庭保单方案设计原理小结一、保费预算匹配收支设计原理二、保障配置匹配缺口三、精准设计匹配客群四、个性差异优化方案保障对象——买对，家庭保险观念：客户有一定的保险意识，家庭核心经济支柱是赵女士和先生；两大风险点梳理：1、企业经营风险：家庭主要收入来源是经营的企业，一旦企业经营出现风险，影响家庭收入。2、家庭经济支柱风险：一旦家庭经济支柱赵女士和先生任何一方发生人身或健康风险，家庭收入会中断，但是支出依然在继续参考话术：1、肯定家庭责任：您和先生确实很不容易，既要照顾四位老人，又要经营好企业，还要拉扯两个孩子，真的是上有老、下有小，自己夹在中间不能倒，全家的重担都在您和先生身上，是吧？2、提示家庭风险。

可是，您夫妻双方任何一方发生风险，或者企业经营遭遇风险，四个老人的赡养和两个孩子的教育都会得不到保障，我们需要提前的家庭财富规划，让家庭风险的转嫁，确保现在好，未来好，甚至更好。3、请求行动促成：用家庭结余做好未来5年，10年的财富规划，能够确保我们在或者不在，又或者未来结余没那么多的时候，家人的生活不受影响。高额身价保障、医疗、意外、再考虑养老补充尽快完善重疾保障和养老储备，补充医疗和意外补充医疗，增加教育金、婚假金等未来现金准备补充意外、医疗和护理2、方案设计——需求整理（2/2）备注：参考话术：先生：对您而言，先生的身价保障是您最大的保险，夫妻共同经营企业，如果没有先生的经营，企业收入将受到重大影响；先生目前拥有100万重疾保险，家庭拥有200万年收入，94万年度结余。

迫切需要给先生规划一个高额终身寿保险，对您来讲这个最大的安全感；同时需要加强先生在医疗、意外的补充，在家庭结余允许的情况下补充先生的养老准备；赵女士：作为女性，即面临职场的压力，又需要承担家庭更多的责任，以及女性特殊的身体结构，情绪的变化和生理的周期，建议您尽快完善自身重疾的保障以及养老的储备，这个对您来说是最紧急和重要的；子女：两个孩子已经拥有50万重疾保障，再过13年，小女儿18岁，将面临大学教育，大儿子即将面临步入社会，同时父母进入养老的第二阶段，即是需要人护理的阶段，那个时候家庭的刚需将会有高度的重叠和冲突，建议在现在比较充足的家庭结余的饿时候，做未来集中花钱时期的准备，将未来自己的养老。

子女的婚假，创业的启动，提前进行规划，实现终身现金流准备；那你是到时候一次性拿出500万，还是现在一年用50万，用10年时间来规划会轻松呢？双方父母：大家都希望父母拥有足够医疗，意外啊，但是因为年龄原因错失利用商业保险杠杆功能的时机，所以建议用财产险的全家保，能够转移父母意外的保障，同时能够通过i药保，或其他线上产品，尽可能弥补医疗和护理的不足。注：机构可根据业务推动需求进行产品组合调整，家庭结余94万元，可根据客户喜好准备保人、保财的不同侧重点的组合方案绩效指标，海外医疗21  --    20.3万   体现先生高额身价，强调对赵女士及家庭的保护，同时享受千万医疗保障，享受 **高品质医疗服务，从客户的需求出发，帮助客户优化家庭资产配置，实现未来长期稳定的现金流预估保费：94.5万3、方案设计——产品组合（偏重保财）备注：金瑞锁定家庭的现金流，对家庭而言。