建立信任关系——南区家庭保单开发系列课程，家庭保单开发四步法回顾，第6层：珍惜——互助、转介，第5层：尊敬——敬重、求建议，第4层：相友好——投缘、同趣，备注：大礼包、新春礼品、女生节、备注：Notes view: 二、建立情感信任——结合同理心换位思考，把自己放在客户的角度上去思考问题。表达理解，用客户容易接受的语言表达我们的理解。同理心是站在客户的角度，让客户更能接受和理解，主要体现在两个方面：，换位思考表达理解关键点：帮小忙、多创造接触机会，多次接触的客户客户拜访：重大节日、生日、“拼团” 信息告知：行业信息、公司信息及时分享资源整合：整合身边资源，包括但不限于“圈子”经营、金融资讯等，建立长远信任关系，关键点：分类经营、投其所好、展现优势资源具备同理心后，我们还需要通过一些关键点及契机增加与客户的粘度，不断提升与客户的信任关系。

备注：大礼包、新春礼品、女生节、，备注：Notes view: 饮食、旅游、育儿等生活分享在通讯录里为准客户分群，对不同喜好客户发送不同内容，普通圈友：清晰明了产品介绍，有意向准客户：深度产品评测解读【5条：消息资讯】【3条：生活分享】【1条：产品信息】内容为社会热点、时事能够反映自己的立场和价值观四、建立情感信任—人设打造遵循“531原则”育儿服务  中医服务  养身服务  美食服务……五、建立情感信任—个性化服务（2/2）从客户角度出发，建立客户关系网六、建立情感信任—深层次服务客户对我们的服务往往带有一定的感情色彩，而客户的这种感情很大程度是由他是否感受到了你的用心所决定的。用心服务、真诚相待，提高我们的“附加值”，与客户建立深厚的感情建立客户关系网络，可以让客户通过这个平台认识更多有助于自己的人。

实现资源共享，提高我们服务的“附加值”，促进客户的情感信任度。举例：客户摔倒住院的时候为客户送了带吸管的水瓶，这样有助于客户住院期间方便喝水。备注：假日旅游，健康体检培训服务新人/全员两会（亲子活动等客户经营活动）其他附加值服务（插花、园艺、旅游、菜谱等）七、建立情感信任—打造良好的活动体验ONTENTS建立情感信任，在情感信任之上，我们还需要建立专业信任：成为客户心目中，真正能帮他“解决问题，满足需求”的专家，真正解决问题，疑虑现实很骨感专家角色转变去除异议处理，洞察客户需求，实现量身定制走专业化路线你是否与客户建立了感情，却顾虑该如何开口谈保险？你的产品介绍，是否让客户感觉还是不够划算？你的临门一脚，是否让客户感觉不痛不痒或者危言耸听？你的专业展示，是否变成了给客户普及保险常识？

解决问题，家庭保单开发，病人就医场景，解决问题的专家医生与病人是一种咨询关系联想病人就医的场景与流程，家庭保单开发流程与之遥相呼应，一、建立专业信任—互换甲乙方定义互换甲乙方：通过信任建立，由主动服务客户转变为客户主动寻求帮助，建立提问地位，获得交易决策权。一般情况下，客户处于甲方客户的理性大于感性，业务员主动为客户服务决定权掌握在客户手中，咨询关系中，客户处于乙方客户的感性大于理性客户主动向业务员咨询，业务员获得交易决策权内容来源KYC高客营销培训《互换甲乙方》备注：Notes view: 二、建立专业信任—互换甲乙方的作用，甲方——医生   乙方——病人咨询关系中，病人感性>理性，寻求药方甲乙方互换后，客户处于乙方，就是就诊心理。