顾问式行销四部曲——如何提出有效方案通过本堂课程学习，使学员了解影响提出方案策略的因素，从客户需求的基础上掌握呈现方案的技巧。我们对客户有没有影响力？备注：（二）购买标准如何满足客户标准？客户有哪些购买标准？标准对提出方案是否有利？我们对客户有没有影响力？备注：（三）决策程序方案是否有效？对客户是否是最佳选择？是否满足客户未来发展需要？如果您拥有了这款眼镜，在使用方便的前提下，一定更加凸显您的气质和魅力，让您工作中更加游刃有余、生活中更加自信大方。如果你拥有了这份计划，将能帮助您在有需要时减轻医疗费用上沉重负担，不至于增加家人和朋友的压力，让您活得更有尊严。即将客户熟悉是事情与方案做比较。

如“T形图”等演示：即运用画图、视频、图片等方式呈现方案比喻：即运用生活化、客户容易理解的类比增加语言的生动性，如将保险比喻成灭火器、安全帽、防晒霜、备用胎等，可以运用实用的检查性问题得到客户反馈，关于我刚才提到的……你觉得怎样？我刚才提到的……问题，你有什么问题吗？您觉得这项保险利益还满意吗？与您的情况适用吗？您觉得我遗漏了哪些地方吗？这一点是非常重要的，您认同吗？关于这项保险责任的解释，我说得清楚吗？客户的反馈一般可以分为两种，积极反应消极反应备注：1、积极反应使用肯定词语或询问细节，使用犹豫或推脱的词语。

请挑选如下一件物品，分组研讨SAB话术：案例说明：陈先生，35岁，公司白领，年收入20万元。妻子陈太太，32岁，财务主管，年收入10万元。两人刚刚喜得贵子，想为爱子购买一份保险。请帮助该业务员分分组研讨：10分钟抽取1-2组发表：15分钟应为客户提供何种方案请根据方案写出重要需求+SAB话术如果呈现方案的过程非常顺利，陈先生和太太非常认可我们的方案，请写出你的低压力成交法话术。