顾问式行销四部曲——如何挖掘客户需求，通过本堂课程的学习，让学员了解客户需求及购买心理的变化，通过发掘客户的需求，为下一步提出方案提供支撑。主要关注主动权在谁手中，一般有这类需求的客户，追求的是命令及操纵形势，不希望依赖机遇和别人的行为，如果不是他所期望的，他会寻求跟接受新的方法。备注：主要关注追赶潮流的满足感，一般这类客户喜欢冒险，我们要满足他们在众人里脱颖而出心理需求，使他们在别人眼中看起来与众不同。这类客户趋向于快速的带来结果的方法。（2）新奇型感性需求这类客户主要关注的是被人当作专家的尊重感，一般这类客户存在于技术人员当中。他们希望得到详细的资讯和信息，得到技术含量高的产品及服务。这类客户关注经过深思熟虑和分析处理的问题、系统或观点。主要关注是他人的感受，这类客户具有强烈的比较欲望。他们在寻找产品及服务时希望被认同及接受。

（4）随众型感性需求人的需求往往不止一个，在众多需求中，找到其中最主要的“优势动机”才能激发客户的购买行为！一对夫妇在旅行的途中路经一家工艺品店，丈夫被店中一副漂亮的围棋吸引驻足，妻子却认为没有必要买，因为家里没人会下围棋。这时店员甲走过来，开始同这对夫妇攀谈围棋的价格，从原来的300元一直谈到100元，可这对夫妇似乎还没有购买的意愿。这时，店员乙走了过来，微笑着说：“这么物美价廉的礼物，如果你们有会下围棋的朋友，可以作为旅行的礼物送给他嘛。”这对夫妇听罢立即付款购买了这副围棋。综合运用事实性问题与感觉性问题，对于这份计划，您最喜欢的是什么呢？您最不喜欢哪点呢？通过客户最喜欢。

最欣赏的找到客户的期望通过客户最讨厌、最不接受的排除客户不想要的③ 极限测试法备注：制造压力法，即通过描述理想与现实之间的差距，制造压力，引导客户意识到自身需求的紧迫。当客户认识到现状与期望存在差距时就会感受压力。压力越大，解决压力的欲望就越强烈！理想2、发现客户需求技巧之聆听了解客户的需求，搜集制作建议书时必要的信息数据确认客户是否正确理解自己的说法，备注：（1）聆听的方法选择性聆听回应性聆听，同理心聆听选择性聆听，是指在我们接收的大量信息中有选择的、针对性的挑选出那些与我们的目标相关的信息。举例：试想一下，你正身处机场，周围被各种各样的声音包围着。对于这些声音，你可以做到充耳不闻，可以不受干扰的翻看杂志。如果这时正巧这时有个熟人看到你并跟你打招呼。

你也会非常容易的嘈杂的背景声音中筛选出与你相关或有意义的信息。这就是选择性聆听。在回应性聆听中，我们以一种非常特殊的方式回应说话者。聆听并不是被动的，一个好的聆听者会积极的参与沟通，对于发言者表述的内容给予必要的回应。备注：典型回应性聆听的表现是：视觉接触：用眼神传达我们的反馈，如遇到感兴趣的话题时瞳孔放大等，注意不要一直盯着发言者。声音性质：语言跟踪时通过音量、音高、语速和流畅性，需要通过声音性质表达我们对内容的关注、认同、兴趣。身体语言：包括：身体微倾、保持放松而专注的表情、腿脚摆放有礼貌、温文有礼的手势等。语言追踪。