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保险营销培训FABE产品模压训练技巧23页.pptx

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  • 更新时间:2021-05-29
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产品模压训练技巧,FABE销售法是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益销售法。它是非常具体、具有高度可操作性的利益销售法。通过四个关键环节,极为巧妙地处理好客户关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。FABE解析FABE方法销售台历的逻辑FABE的表达范式标准逻辑:因为此款产品是……(属性),所以它可以……(优势),对您而言,能够让您……(利益),比如说……(证明)F、A、B、E四个环节是环环相扣的,产品首先会具备F的属性,从而具有A的优点,这样也就可以带给客户B的好处,同时举证E让客户感知和确信产品的利益学会FAB的表达范式当在使用时,为了强调客户关心的部分。

可省去特征或功效,甚至颠倒使用,却不可漏掉「利益」。教学内容:1、标准逻辑:因为此款产品是……(属性),所以它可以……(优势),对您而言,能够让您…(利益)2、F、A、B三个环节是环环相扣的,产品首先会具备F的属性,从而具有A的优点,这样也就可以带给客户B的好处。化妆品销售举例:因为产品中含有精油成分,所以护肤效果更好,对您而言会极大改善皮肤弹性和肤色。教学方式:讲解、提问、举例训练保险产品的优势(Advantage)灵活多样的交费方式,灵活多样的领取方式,全面的重疾意外保障,保单豁免人性关爱,保单贷款简便快捷保险产品的利益(Benefit)规划您的未来生活目标保证您的晚年生活品质为您的健康保驾护航让您的爱可以延续。

教学内容:1、F、A源自于产品本身B的立足点是客户2、客户购买产品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处,因此,导购人员必须要把产品的特性与功效,站在客户的立场,转化成满足客户需求的利益。教学方式:【撰写规则】1. 按照FABE的流程,每个F对应一个A、一个B,E可重复;2. 不要寒暄赞美、不要写成对话,直接描述产品;3. 不允许相互交流;4. 穷尽法,含标点不得少于1000字;5. 写作完毕后两两对练相互点评,并参与组内PK,产生每组“小模王”;6. 每组“小模王”代表本组进行班级1000字“大模王”PK。针对目标客户进行文稿书写,选择关键特征展开文稿。文章重点部分是利益演示,通过丰富的形容词和感性描述。

让客户虚拟感受到利益,重点是能打动对方。1. 500字文稿,始终针对一个目标客户;2. 利益部分是文章中的重点,文字占比应最大;3. 流畅生动的销售语言,成稿后请反复默读。500字书写整理时间30分钟500字模压训练100字模压训练【撰写规则】明确产品的核心要点,并进行高度凝练。1. 可以先打草稿再采用文稿纸书写;2. 文稿形式,体现FABE逻辑;3. 可以诗歌口号形式,体现吸引,展现才华。目的:用于一分钟介绍或者目标客户点对点发送!100字书写整理时间20分钟不改变目标,只改变方法!风雨之后,必是彩虹!

 

 


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