大保额，大能量过去的销售习惯：保费营销案例一：普通客户，如果从询问客户年度收入作为销售的切入点，就会出现：每月收入约8000-10000元一年的收入约100000-150000元结论：客户每年购买保险的投入仅需10000-15000元，案例二：中高端客户，其年收入约100万，按照双十原则，客户保险投入约10万/年客户已经购买过年交10万的惠康结论：客户不需要再投入了，高效的销售方法：保额销售寻找保障需求，发现保障缺口，让客户接受产品的关键不在于让客户知道自己需要掏多少钱，而在于让客户明白自己需要什么保障，需要多少保障！

针对客户实际的保额需求进行专业的保障需求分析，为客户设计全面充足的保障计划，与客户沟通中让客户感受到足额保障的重要性，有效激发需求，有利于促成高额保单老客户保单检视后做加保及转介绍；理性的中-高端客户做保额需求分析，保额销售法的关键理念和操作流程营销员通过专项工具《保障需求分析卡》，通过简短的问答，计算出客户现有的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况及保障情况来投保。保额销售法不仅能让营销员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，更能让老客户针对自己的资产及责任情况，形成加保及转介绍，提升客户保障额度。导入风险理念：有尊严的人生需要重疾、意外保障【画图讲保险话术参考】这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，就有另一条线始终伴随着我们，就是支出线。

因为我们的一生都需要消费，但是能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁。这是我们的收入线。这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、赡养老人、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。可是您想过没有，我们什么情况下会中断收入呢？（意外或疾病）一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？

导入风险理念：有尊严的人生需要重疾、意外保障【疾病风险话术参考】 人的一生发生风险通常有两种方式，一种叫意外，一种叫疾病。人体有206块骨头、8大系统、36个重要器官、23万亿个细胞，除了头发不会病变外，其他都有病变的可能性。据科学统计，一个人一生发生重大疾病的概率高达72.18%。如果一个人真的患了重疾，有3笔费用是必须的：1.医疗费；2.康复费；3.收入损失费。医疗费我们有社保，医保来应对，那康复费和收入损失费呢？假如某人年收入50万，万一发生疾病，需要在家休养3年，那么这3年他的收入损失是多少？【意外风险话术参考】 人的一生发生风险通常有两种方式，一种叫疾病，一种叫意外。我们的家庭往往会遭遇我们意想不到的严重后果。

那时我们的家人失去的不仅是我们，更失去了家庭稳定的收入来源。成功的人站着可以赚钱，而伟大的人就算躺下依然值钱。利用保障需求分析工具，检视客户目前保障缺口【保障需求分析卡使用话术参考】其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。我这里有一个很好的工具《保障需求分析卡》，能够快速的分析出我们的基础保障需求。咱们一起来填一下吧。这个数据一定要准确、真实，您放心，作为保险顾问，有关您的一切资料我们都会保密的。需求分析两步走：第一步：算算支出——生活责任第二步。