张总：看来我以前太小看你了，你颠覆了我对保险业务员一贯的看法，看来你很专业，作为你的客户应该都感到很放心。你：张总，感谢您对我的信任，但我必须要更正您对我的定义，我不是卖保险的，我是您梦想的规划师！第四步  刺激欲望心门不开，不谈保险客户的理解不等于他的需求。理解只是打破坚冰，让他产生需求才是关键。金句：销售是有剧本和逻辑顺序的，就像所有的明星一样，你再电影中看到的只是他们的精彩演出，而背后看不到的则是他们按照编剧、导演设计安排好的剧本反复练习，太多推销员只想演出，却忽视了演出前一次次的彩排。1、张总，您是您客户的梦想设计师，您知道吗？为什么您开发的游戏会这么的畅销，还给您带来巨大的利益？

因为您为客户设计了一个可以谈恋爱、结婚生子、有无限经济抚养孩子，甚至离婚不会给你带来任何损失，可以从头再来，无病无灾，倒下立马就能满血复活的美好人生的画卷。难道不是吗？——这就是您设计的游戏。现实中，有谁不向往如此美好的生活？1、除了这些，张总，有没有想过，我们的人生可以重来一次，当然，我不是指重新出生，而是在我们人生最完美的时候，延长生命的长度与宽度，让完美再次创造出完美的价值，因为我知道，对您这样的人来说，世间是最宝贵的财富，也是最大的敌人！2、张总，幸福的人生是永远有一扇窗等着我们去打开，让我们看见未见的风景 但当你还没有看到朝阳时，天际已经出现了晚霞；当你觉得青春年少。

中年老年已在不知不觉中敲门。这是人生最大的遗憾！（乔布斯案例）第四步  刺激欲望保险是一种生活方式，更是对未来的智慧和远见安排，只有知晓保险的这一本质功效，在人的精神与心灵上下足功夫，才算得上真正完美的销售。欲望源自精神，要么时对美好的渴望，要么时对恐惧的厌恶。{趋利避害}当你为他指出了通往美好的道路，同时又明白无误的告知了可能的恐惧、无奈和风险的排解方法时，选择的结果已经没有任何的悬念。1、正在的销售员必须把自己当作真正的客户，像客户一样地思考，你才能做好销售（无私心）；2、引领对方到他想去的美丽的地方。

在他脑海中输入人生、事业、未来的美好画面，使之欣然前往。未来，没有什么比美丽的未来更让人神往，激动和迷醉3、成功的人和普通的人最大的区别在于，成功的人的未来时美好、清晰、明确而坚定的，普通人时模糊概念化的。{不同的人，对未来有不同 的期许}我有很多客户，我所有的客户都跟我成为了很好的朋友，他们都会跟我分享他们的梦想与困惑，我也在积极的在帮助他们找到最好的方法去实现，今天我也很想知道您的梦想与需求，你愿意分享一下吗？第五步  展望未来张总，您愿不愿意听听我的规划？你为高净值客户描绘的未来画卷：刺激行动1、前面五步。

全部是精神和心灵的刺激，没有涉及任何的销售行为；2、测试销售第七步是否可以进行3、方法：保单的介入（解决你了解到的所有信息并设计出保险能解决所有问题的方案）如果出现问题，回忆前五步出现什么问题，挑出一步进行强化。成交是一个行为，假定是一个行为，假定成交是一个态度。行为难以逆转，态度可以修正。切记：心门不开，不谈保险第七步  假定成交话术：张总：如果您认同和理解了我前面所有的话。