保险营销这样做，成交不再难！今天我们来聊一下“3C原则”在银行日常保险销售中的实际案例，让大家更清晰地了解3C原则在日常销售中的使用方法。曾经辅导过A银行的一家网点，这家网点地处三个社区的交界处，位置十分优越；周边有其他银行的7家网点，其中一家还是他行当地的分行营业部。该行网点面积不大，客流量极小，日均叫号量不足30人，绝大多数来买理财产品的客户，年纪普遍较大。第一位客户王女士，小沈决定从王女士的儿子作为切入口。王女士的家庭经济条件很好，收入比较稳定。王女士的儿子一家三口，每个周末都会开车来老人这边度周末，同时，王女士在理财方面属于保守型，小沈决定从王女士的儿子开车的角度入手，以保障为切入点。

同时借助保险最终返还的特点与商业车险的不返还做对比来进行营销；针对王女士年纪过大的因素，小沈建议王女士以她儿子作为被保人；而在来行面谈时间安排上，小沈巧妙的安排了两次：第一次是周五下午，王女士买菜回家路上，以“回馈客户”为由赠送王女士土鸡蛋一盒，并提前沟通好下周一下午的面谈；第二次是下周一下午，邀约王女士来行，从“周末的亲情”作为切入点，开始后续的营销。第三位客户胡先生是一名退休教师，属于比较富裕和时尚的客户群。小沈在第一次面谈中，不谈营销，而是邀请胡先生在后续的沙龙中做客户旅游分享。在沙龙中，胡先生的旅游分享，以及旅途中比较惊险的经历，不仅令当时与会的其他客户产生了思索，胡先生自己也有所感触。在沙龙的后续追踪里，小沈再次以感谢为由，通过面谈激发胡先生的回忆，并趁热打铁，成功营销保险。在与王女士面谈时，王女士表示自己的儿子也有买车险，但是她周边的人都说。

保险缴费的时候很容易，到了理赔的时候经常找各种理由拒赔。对此，小沈是这样对王女士说的：小沈：王阿姨，我能理解您的顾虑。确实，现在有很多类似的新闻报道，很多购买了保险的客户都受到了刁难和拒赔。但是，您从我这里购买就不一样了！第一，我给您推荐的保险都是经过我们银行还有我个人筛选过的，实力有保证，素质也是信得过的。您想，您是我的贵宾客户，我怎么可能推荐给您口碑差的产品呢，这不是砸我自己的饭碗吗？王女士：小沈，我是相信你的，但是保险公司的合同防不胜防啊。小沈：谢谢您，王阿姨。您看，您也相信我，那我肯定要为您的资产把关了。

现在国家也大力提倡人民购买保险，而且一直在完善保险法，再加上我给您把关，以及媒体的监督，这么三重防护，保险公司还敢骗您？那这家保险公司恐怕就得被国家罚没了！您觉得，这成本小沈先是很直接的肯定了王女士的质疑，然后建立与客户的同理心，继而对客户表示，在对待保险公司的角度上，双方的立场是一致的，接着正面的解答王女士的疑问，针对王女士提出的异议，从政策、公众监督以及自身利益等角度进行正面的解答，让王女士安心。在对苏女士营销时，小沈发现苏女士对外孙非常宠爱，所以小沈决定以分红险为主进行切入，辅以保障。苏女士在网点购买过理财产品，对收益比较敏感，便提出要小沈立个字据，写个承诺收益确认书。

对此，小沈是这样对苏女士说的：苏阿姨，按照国家的规定，这个收益我们是不能做承诺的，给您做了承诺，我就得回家了，也不能再为您服务了。不过您放心，国家有规定，这个保险可分配盈余的70%是要分给客户的。您给外孙积攒以后上大学的钱，这个钱就是这个用途，谁想拿出来干别的都拿不到。