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客户营销技巧深究客户拒绝真相19页.pptx

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深究客户拒绝真相客户营销技巧保险从业人员**通过一次活动认识了几个朋友,一开始**觉得这几个朋友的保险意识尚可以,但当**与这几个朋友单独接触谈保险时,这几个准客户却都不约而同地以“忙,没有时间”、“已经买过保险”、“刚买了房,没钱考虑保险”等理由拒绝了她,丽妮对此感到非常郁闷。信任是促成保单的前提。很多时候,如果准客户的保险意识不错,却拒绝营销员的建议,那么很可能是营销员与客户之间的信任感还没建立起来。对于保险营销员来说,如果拒绝的客户占总人数的比例很高,那么你就要反思一下是不是自身的原因影响了客户。因为很多时候,营销员不够真诚、不够专业、强迫销售等不适当的做法,都会引起客户的不满

成为客户不购买保险的重要圆原因。小许和小谢是很好的朋友,但自从小许加入了保险业以后,每次小许刚想开口跟小谢谈保险,小谢就马上说:“谈什么都可以,就是不要谈保险!”后来,小谢的弟弟患病住院,每天的费用加起来竟要三千多元,弟弟住院一周,共花了两三万。小许于是趁探病的机会,跟小谢讲解了保险的功用,以及社保中的医保和商业医疗保险的区别,经过这件事后,小谢对保险的看法有所改变,也开始考虑适当购买一些保险。多客户提出“保险是骗人的”、“我对保险不感兴趣”、“谈什么都可以,就是不要谈保险”等拒绝理由,其实客户有这些反应

并不代表客户真的没有需求,而是由于客户对保险认识的欠缺和模糊。接触客户前的资料准备因此,这就要求保险从业人员自身对保险有深刻的理解,这样才能引导客户正确理解保险的意义和功用,寻找合适的时机改变客户对保险的看法。保险从业人员小张与李小姐签单后,李小姐把朋友胡先生介绍给小张。第一次见面时,小张与胡先生还聊得不错,小张感觉胡先生这张单可以“一次close”,于是把李小姐在他那里购买的万能险也推荐给胡先生,谁知道胡先生听了以后没有表示认同,只是让小张把资料留下,说再考虑一下。后来,小张从李小姐那里得知,胡先生担心的是万一患重病没有足够的钱治疗,所以才想到买保险,但小张推荐的万能险重疾保障部分保额很低,胡先生觉得作用不大。人们购买保险是希望保险能够解决一些自己所担心的问题。

如果从业人员所提供的保险计划不能帮助客户解决问题,客户当然不会接受。因此,从业人员在设计保单时,要多从客户的角度考虑,真正做到从客户需求出发,而不是从产品出发;要诚信专业,分析每一个客户的具体现状和需求所在,而不是千人一面。莫*的表哥从事快递送货工作,常常在外面跑,收入一般,而且是家庭的唯一经济支柱。作为保险从业人员,莫军认为表哥很需要一份保险。然而,每次莫军劝表哥为自己买一份保障,表哥都以“我这么年轻,不会有什么事”的说词来推搪。人人都需要保障,因为人人都可能会遭遇风险。其实很多客户也都认可这一点,那为什么还很多人还是徘徊在保险大门之外呢?为什么有的客户保障观念沟通得特别到位,但是让他填投保单的时候,却犹豫不决呢?因为人都有侥幸心理,很多人觉得自己应该不会成为倒霉蛋——遭遇意外

遭遇重疾。所以说,很多时候,“侥幸心理”才是保险营销最大的对手。第五步:最后促成是关键我看你还是比较符合的。但我们的经理还要进行面试和一个专业测试,能否进来也不是我说了算,我可以推荐给我们经理。你有选择公司的权力


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