探索需求（下）课程目标：明确探索需求的目的和意义，掌握探索需求的流程和技巧，掌握探索（养老）需求的关键步骤课程大纲：探索需求的定义，探索需求的目的及意义，探索（养老）需求的关键步骤，您最关注的是自身养老方面的问题，是这样吗？技巧：开放式问题、封闭式问题，为什么养老问题是您目前最关注的问题呢？您希望首先考虑到自身养老问题，为什么养老问题对您很重要呢？您能告诉我您为什么这样考虑，有什么特殊的原因吗？技巧：开放式问题、关联式问题、探查式问题，为什么重要您心目中理想的养老生活是什么样子的呢？您有什么愿望是现在没有时间实现的吗？您对自己的养老生活有什么样品质的要求吗？技巧：探查式问题。

针对客户重点关注项目进行感性描绘产生具体画面。客户情绪：思考并产生美好憧憬,目标逐步明确。技巧：开放式提问；知识、信息准备，客户情绪：理性思考、惊讶、不安您理想的这种养老生活需要准备多少费用，您考虑过吗？要保障未来养老生活的需求，就必须考虑到这些费用，您说呢？适时提出需求分析表。提供相关资讯，协助准客户估算所需各项费用金额，并就所需金额达成共识。唤起不安与恐惧技巧：开放式提问客户情绪：深入思考、不安您目前在养老方面，做了哪些准备？唤起不安与恐惧技巧：开放式提问；知识、信息准备，客户情绪：不安情绪加剧您需要的是……（应备费用）您已经拥有的是……（已备费用）所以您缺少的部分是……（差额），对吗？您会采取什么样的方法来弥补这个缺口呢？，技巧：结果推理式问题、封闭式问题。

客户情绪：假如目标不能实现的不安与恐惧，确认欲求，下定决心如果没有弥补缺口，您理想中的养老生活会发生什么变化？这种变化意味着您必须放弃什么？选择放弃，您的感受会如何呢？也就是说，无论怎样，您都不愿意您的养老生活受到任何影响，对吗？技巧：强调需求分析的重要性，体现专业我会根据您的情况进行细致的分析，为您量身定做最适合的方案，所以需要了解您更多的信息，现在我们继续完成需求分析，好吗？获得承诺产生强烈欲求将客户家庭信息补充完整，尤其是客户及家人的年龄及联系方式。补充任何探索需求过程中未完善的资料。完成需求分析表，为了保障您家人的幸福生活，在不影响生活品质的情况下，您计划多少的预算来实现这个愿望呢？询问预算技巧：开放式问题，在客户情绪（认同度）达到高点时寻求转介绍。

要求转介绍我们来总结一下：……我说的对吗？给您量身定做这样一份计划大约需要两天的时间，您看我是周五的上午十点还是下午两点来比较合适？去您的办公室还是……呢？总结并约定见面时间总结并约定下次见面时间探索需求回顾请根据自己家庭实际状况进行需求分析，完成《需求分析表》。