探索需求（上）课程目标：明确探索需求的目的和意义掌握探索需求的流程和技巧握探索（养老）需求的关键步骤课程大纲： 探索需求的定义，探索需求的目的及意义， 发掘潜在需求，将其显现化，把准客户的需求，变成心理上的想要。，探索需求定义，客户购买心理，扩大客户的不安与不满,并产生欲求完成需求分析表，将潜在的需求显现化，需求导向销售的本质，理财顾问专业的体现，探索需求的意义探索需求的关键点让准客户对话题产生兴趣，想要的 — 已有的 = 需要的总结并约定见面时间，完成需求分析表，尝试促成让梦想照进现实——养老，为什么 …是您最关注的呢？有什么特殊的原因吗？您对…的目标是什么？您能描绘一下吗？要实现您的…目标，需要多少钱？

您为实现…目标做了哪些准备？除此之外还有哪些其它准备？您想要的是…，您拥有的是…，所以您缺少的部分是…,您会采取什么方法弥补这个缺口呢？如果没有这些会有什么影响？必须放弃什么？您有何感想？如果我为您设计方案能帮您解决这个问题，您愿意了解吗?为了更好的设计方案 ，我们一起完成需求分析，好吗？ 谢谢聆听 !