巧用转介绍，持续进行主顾开拓，一单契约的促成，如果无法取得转介绍，那是一件失败的契约。——班·费德文容易复制客户群体，优化客户质量，容易批量获得优质客户名单销售成本低、成功率高，交情好的老客户，多年的朋友、亲戚、同事拜访中的现有客户（包括未成交客户）转介绍流程“三步走”第一步：强化认同1.引导对方对保险给予正面回应业：老陈，你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？（或：你觉得保险对一个家庭有没有帮助？）客：我觉得挺好。2.感谢对方肯定自己所提供的服务价值业：对你有帮助才是我想看到的，感谢您对保险的认可。

目的：激发认同，为提出要求做铺转介绍流程“三步走”第二步：提出要求1.充满自信地提出要求业：如果你觉得好，我希望你可以介绍三个朋友给我，我可以和他们宣传一下这个保障。客：我一时想不起来这么多人!业：是的，一般人可能第一时间想不起来。举个例子，如果你下个月要去**旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（正视对方的眼睛）转介绍流程“三步走”第二步：提出要求2.收集新客户的详细资料客：他们是我的几个要好的朋友。业：看来你们的关系不错呀，**她是做什么的啊？客：她是做医生的。业：做医生的，她的电话是多少呢？

客：这样不好吧……业：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找你借十万，你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？转介绍流程“三步走”第二步：提出要求3.追加及感谢业：除了他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？客：暂时就想到他们三位。（感谢对方帮助）业：谢谢啦老陈，你对我帮助很大，如果你还希望把这个经验和其他的朋友分享，请随时联系我。

转介绍流程“三步走”，第三步：消除顾虑2.客户担心自己的个人资料外泄业：我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，我先给你解释一下我联系他们的原则与程序。让你多了解下再决定是否介绍你的朋友给我认识。业：我们公司的员工都会遵守诚信保密原则。我与你见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，你朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。转介绍成功的要点，传递正确的保险理念，提供及时便捷的服务是我们工作的核心价值所在；认同并热爱这个行业才有勇气向身边的所有人要求转介绍，“请您介绍2-3个朋友给我认识，好吗?”“双休经常和谁在一起？”“上次和谁一起出去旅游？”“能介绍他们给我认识吗？”“最近谁结婚了？”

“最近谁生孩子了？” “你最要好的朋友有哪几个？ ”“您可以给我推荐下微信名片吗？”如何激发转介绍中心的转介动力“互惠互利”的双赢关系——是转介绍中心进行持续转介的不竭动力，转介绍中心的养护，重要客户、转介绍中心生日时必送蛋糕、鲜花。红白喜事、重要节日、关键时刻绝不缺席，旅游必带纪念品送客户或转介绍力中心。礼轻情意重人无我有，人有我优，人优我特，人特我奇，转介绍中心的养护，饭局拓人脉中国的饮食之道，也是人情融合之道。一场饭局，既能是亲朋故交之间的沟通交流，也是生意对手间的交锋谈判。吃从来不是饭局的重点，知人性，懂人心，方能在饭局上达成所愿；方法：请转介绍中心邀朋友一起吃饭，给他人留下良好的第一印象。