需求分析的SPIN逻辑SPIN销售法是尼尔?雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔?雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望。

从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。最危险的事情，并非提出错误的答案，而是提出错误的问题备注：4听的人，要听到对方想说的说的人，要说到对方想听的，不是一定要找到解决问题的方法而是一定要发现可以解决的问题，如此一来问题一定可以被解决，用别人的角度来看事情是很有挑战的，只有我们有意识的融入别人的角色，压抑本能反应带来的主观思维，放空自己，想想对方的感受和体会，才能有效的换位思考。

备注：9默克集团的故事：默克集团创建于1668年，拥有约350年历史，总部位于德国，达姆施塔特市。我们始终不忘药品旨在救人，不在求利，但利润会随之而来如果我们记住这一点，就绝对不会没有利润，我们记得越清楚，利润就越大，家庭财务顾问师，寿险顾问保险从业人员，推销员朋友/伙伴人生的引导者不能做一个推销员，只是销售产品完成业绩目标，必须是一个财务顾问，能够协助客户解决问题一个有财务规划专业能力的，一个带着工作的使命感与自我要求的寿险专家让你在一开始与客户沟通时，便与众不同。备注：11顾问式销售，情境型问题想要和需要的区别备注。

17请问您最担心的是那一项？为什么生活费用，房贷车贷，子女教育父母赡养最后费用医疗费用，子女教育，老人赡养购物娱乐收入= 能力×时间×健康，影响健康两大杀手：意外+疾病备注：21困扰型问题，购买保险三大原则，保费原则：家庭年收入的10%-20%保额原则：家庭年支出的5-10倍，一家之主优先购买原则1.  低于10%，有可能无法做足保障2.  高于20%，有可能会影响到家庭的正常生活水平1.  刚性保额确保风险发生的时候，有3-5年的缓冲期，使现有的家庭生活水平不至于受到太大影响2.  理想保额如发生重疾，可补充收入损失，让患者安心度过康复期。

减少病人的后顾之忧，需求导向先处理主要风险，在规划次要风险终身寿险优先，其次是定期寿险依保障需求规划，在考虑预算，产品导向，教育消费者，负起保障需求责任。