新人三讲——讲保险,通过对本课的学习,使学员认同保险,熟练讲解保险,坚定学员从业信心。?三个问题,层层递进 在您心目中,是怎么看待保险的?(保险认知) 有没有人给您系统地讲过保险? (保险观念) 您目前有没有买过商业保险?(保障情况) 不管客户如何回答,先认同 您太有保障观念了/不了解也没关系,那接下来我给您系统说一说保险究竟是什么?买保险的正确顺序是什么… 保险分类及功用讲解逻辑图 ,画“金三角”图,讲解买保险顺序 讲解第一条边:意外在我们只有社保的情况下,我们先考虑第一条边,第一份保险,就是意外险,因为意外险属于低保费高保障的险种,意外是我们无法掌控的,发生概率低,然而一旦发生。
对于家庭就是灭顶之灾。 画“金三角”图,讲解买保险顺序 ,讲解第二条边:重疾、医疗、定期寿,在第一条边稳固的情况下,我们就要考虑第二条边,就是重疾、医疗和定期寿险;这个发生概率较高,对家庭经济的影响也很大 2、重疾、医疗、定期寿画“金三角”图,讲解买保险顺序 讲解第三条边:年金、分红、子女教育、养老,当第二条边固定好后,我们资金还比较充足的话,就可以考虑第三条边,就是年金、分红、子女教育、养老… 2、重疾、医疗、定期寿3、年金、分红子女教育、养老,?直接提问 ?刚刚我们已经说了购买保险的顺序,那么您和您的家人都买了哪些保险呢? ?不管客户如何回答,先认同,再分类处理 没有购买过商业保险 ?优先配置第一、第二条边,即意外。
重疾等保障类保险 ?预算充裕,三条边全方位配置 购买过商业保险(1/3) ?沟通基本逻辑:认同+理念 A.买过,但较多年金险,缺乏保障(1/3客户) ?再次沟通“正确购买保险的顺序” ?推荐配置第一、第二条边(保障类) 购买过商业保险(2/3) 买过重疾,但自己或家人保障有缺口?应对逻辑:认同+理念沟通?三笔费用:治疗费、康复费、收入损失费?借助朋友罹患重疾的案例触动购买过商业保险(2/3)买过重疾,但自己或家人保障有缺口?应对逻辑:认同+理念沟通?三笔费用:治疗费、康复费、收入损失费?借助朋友罹患重疾的案例触动再次给客户减压?我刚刚已经帮您分析了您的保险需求,如果您信任我的话,我回去给您做一份方案。您在不在我这里买都没关系,但是保险您一定要买! ?为了给您制作量身定制的方案,我需要跟您确认两个事情。
拿到预算 ?两个提问 ?健康险不是人人都有资格买的,您身体是健康的吧?(最大诚信原则) ?假如您要买保险的话,您觉得多少钱在您的预算范围内,不会有任何压力呢?一般我们建议不超过年收入的15%,您认为每个月****元可以吗? 课堂演练一对一演练自然、流畅讲“保险”。
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