像往常交往那样去沟通（彼此的近状、共同的兴趣、相识的人与事…….)目的：营造融洽的氛围，拉近距离，让对方敞开心扉，建立信任基础备注：5转介绍而来的人：依据事前了解的信息谈1、与介绍人先了解相关信息（家庭情况、兴趣爱好、工作成就、关注点……)2、关注面谈场景摆设，准客户的服饰特征，真心赞美3、设计问题沟通，让对方感觉我们很懂他，很同频，但要注意私人问题不要提转介绍：先询问推荐人如何介绍的自己， 感谢推荐人的夸奖；有业内荣誉的，简 单介绍下、暂无特殊荣誉的伙伴，可以 谈谈自己转行的动机，身份的自豪感及 长期从业的意愿。

熟悉的人：取得过内业成就的伙伴，可 以谈谈成就的取得要感谢过往朋友们的 支持刚转行的伙伴，可以谈谈转行的原因（主动转行），对现有身份的自豪感。介绍身份介绍：突出过往自己是优秀的备注：7服务介绍：突出增值优势询问准客户在投保前、后及出险时， 理想的服务需求是什么，现场示范，您之前买过保险吗？保险话题买过的：了解过往投保情况 唤醒客户痛点，感性客户故事导入“像我从事保险行业，一般会收集 一些与风险相关的案例，不知道您 过往认识的人当中，有您了解的故 事吗？”有：让客户讲没有：我们讲（与客户年龄相近的 故事）“XX，跟您交流这么久， 会觉得您是个特别思想比 较开阔的人，像今天我们 会沟通关于保险的话题。

相信您也不会顾及什么，  有没有想过，如果咱俩经 历（热门事情，可以考虑 地域问题），有没有想过 家人未来的生活会不会有 什么改变？”项目讨论（生活、教育、房贷、孝养、 医疗、养老……)M:需要多少钱？I：对家庭有多重要？C：面对风险时会有哪些应对方 式？O:有不有更好的选择？DOSM工具(财富池、金字塔、标普图、 三阶三率、T字排险法、冰 山图…..)先给准客户说明收集数据的理由：“我们沟通至此，相信您也十分认同做好保障规划 的重要性，但请问您知道咱家需要做多少保额的保险吗？合理的保费支出又是多少呢？接下 来我会跟您了解下家庭的相关信息。

只为给您家做规划使用，也请您放心，除非您授意，我 也不会跟您朋友提及的。”年度净收入家庭现有资产情况（信任感很强时，再要 求；或是认同教育金规 划和养老金规划时，再 询问，事先说明标普配 置的价值）身体状况就诊情况 体检报告 住院记录，感谢客户的配合 真心赞美（责任 感、规划性、热 心、无压力沟 通………)引导客户认可让客户说说此 次沟通，我们 带给他哪些良 好的感受及启 发（夸过客户， 客户就会从心 理上接受夸赞 我们）请求客户介绍关 心及同类的朋友 熟人：靠人品 转介：说明也会像今天这样沟通，会有积极的反馈，埋下伏笔未成功的情况下。

可以说“今天可能 有些唐突，请您回 去想想合适的，是 您关心的朋友或家 人，在下次见面的 情况，请帮我推荐 下。”备注：16插入导图，流程复盘彩蛋。