完善保障的范围人的一生需要很多方面的保障，比如意外、重大疾病、医疗、养老、子女教育基金等，往往第一张保单不可能把所有保障都准备齐，而是随着经济能力的提升、保险观念的加强逐步完善，保险营销员可以通过多元化的险种搭配，帮助客户不断完善保障范围。备虽然每一个客户都有购买第二张保单的需求，但是，让老客户购买第二张保单不是一朝一夕的事情，需要做好相关的准备工作，以便把握时机，拿下第二张保单。不管第一张保单是哪种情况签下的，保险营销员都应该树立一种正确的心态和认识，每一个客户都有购买第二张保单的需求，即使你不去开发，其他保险营销员也会去开发。

要想让老客户购买第二张保单，就不要被自己负面、消极的思想牵绊，而应该敞开胸怀、大大方方地去拜访客户，为他们提供服务，因为他们已经是你的客户了，你有责任和义务去照顾他们。 如果第一张保单是人情保单，也有很好的补救措施，首先你可以对客户的信任和支持表达感激，同时对之前自己的不好表现表示道歉，之后尽全力成为客户的保险顾问。人都是有感情的，你友善的态度和细致的服务也会逐步得到客户的认可。开发第一张保单时埋下伏笔，开发第一张保单是一个播种的过程。要想让客户签下第二张，就应该在给客户设计第一张保单时埋下伏笔、打好基础。

也就是在设计第一张保单的时候应该坚持一个原则，那就是站在客户的角度，以需求分析的方式根据现阶段客户最应该解决的问题来设计保单。只有第一张保单能够给客户带来最实在的帮助，客户才会对你另眼相看，甚至感激不尽，才会激发客户购买第二张的意愿。除此，在开发第一张保单的时候，还要告诉客户的保障有缺口，下一张保单应该补充什么内容，便于下一次拜访的时候更加容易切入保险的主题，也为第二张保单的开发做好铺垫。提高专业度，如果说客户在购买第一张保单的时候保险观念不太强，对保险也不够了解，那么在客户购买第二张保单的时候会更加理性和慎重。

因为，在客户购买了第一张保单之后，会对保险提高关注度，会权衡购买的保险对自己是不是有帮助，当再次购买的时候自然会有各种疑问需要解答。客户是在不断成长的，保险营销员也要不断成长，变得更加专业，才能得心应手地处理客户的各种疑问，才能为客户设计最符合他们需求的第二张保单。正所谓不进则退，如果客户在成长，其他保险营销员都在成长，而你依然原地踏步，那么要再次抓住客户的心就比较困难。当然，要提升专业技能必须不断学习，多看书籍，多上培训课程，多了解各个方面的信息等。整理客户资料找出需求，要让客户签下第二张保单，就要找出客户的需求点，保险营销员应该及时对客户的资料进行更新和整理。比如客户是否升职，是否成家。

是否增添人口等，掌握这些讯息之后，才能判断其是否有购买第二张保单的需求和经济能力。要及时掌握客户的变化，就要经常和客户保持联络，同事经常对客户的资料进行整理，了解客户买了些什么，需要补充什么，再把客户进行分类，找出最有可能购买第二张的客户，逐一进行拜访。备注：15开发第二张保单3不要1、不要认为客户购买第一张保单就不会购买第二张了，也不要碍于面子在客户购买了第一张保单后便置之不理，这样只会让你丢失一个客户。2、不要心里只是想着如何签单，而不顾及客户的感受和需求，避免给客户留下不好的印象。3、客户可能随时需要你的帮助，也随时有加保的可能性，不要让客户找不到你。