新人岗前班培训课程销售其实很简单，【操作要点】1、讲授：根据电话约访的基本步骤，转介绍客户的约访话术我们可以这么谈。2、演练：讲师可选择两位伙伴现场演练。1、讲师重点讲解要点和方法，比如和客户聊天的方式，找最常说的话题与客户闲聊，投其所好，寻找共同点。可以聊家庭生活、孩子教育、工作情况、热点新闻等等。提醒业务伙伴在听客户说的时候，要专心倾听，不说话、不抢话。2、操作说明：讲师可以一边讲解，一边现场示范如何寒暄。请每组伙伴轮流互相赞美，思考1、被赞美的感觉？2、你在赞美别人时怎么想的？【操作要点】、互动：小组内伙伴轮流赞美。

讲师可针对两位学员采访：被赞美的感觉？你在赞美别人时怎么想的？2、总结：每个人都是希望得到赞美的，但在赞美别人时又会有压力，其实赞美是需要发自内心的肯定他人，我们需要善于发现他人的优点，而不是为了完成任务。第三步  “三讲”的导入，营造轻松的面谈氛围，顺利导入“三讲”—讲行业、讲公司、讲自己。备注：【讲师讲授】2分钟，1、寒暄赞美后要及时切入保险话题。2、切入保险话题后，可以直接进入“三讲”环节。利用“三讲”话术消除客户疑虑：你为什么做保险——讲行业。

你为什么去**做保险——讲公司，我为什么在你那里买保险——讲自己。1.讲授：通过提问与观察，初步分析判断客户类型；用客户喜欢的方式收集客户的资料，了解客户的担忧；回归寿险销售的本质，以客户的需求为导向，引导客户了解和清楚自己的需求，为设计适合客户的保险计划做准备。授：草帽图是我们挖掘客户需求最重要的工具，以全生命周期分析客户的保险需求，我们可以了解一下：示范：1、艾先生，您看，这好比是我们的生命线。2、从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？

3、但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁。这是我们的收入线。1、讲授：客户需求分析卡也是我们在需求面谈期间常用的工具，大家跟我一起填写一下。2、演练：引导学员通过计算自己的保障缺口学会需求分析卡的使用保障缺口计算：生活责任-已有资产-已有保障=保障缺口，从而计算出保障需求备注：【讲师讲授】3分钟1、讲授：客户需求分析卡也是我们在需求面谈期间常用的工具，大家跟我一起填写一下。2、演练：引导学员通过计算自己的保障缺口学会需求分析卡的使用在保险销售中前面所做的几个环节都是为销售成交做准备的。在需求面谈环节结束后就进入促成阶段。这一环节核心目标是满足客户需求，让客户下决心购买。因此我们一定要把握好促成的时机。

同时在促成时注意相关细节问题，确保签单成功。询问投保、签单内容，当促成时机到来时，我们要及时帮助客户做出购买决定 ，但是怎么促成呢？我们一起来学习五种简单有效的促成方法：推定承诺法、二择一法、化整为零法、总结法、故事法。接下来我们针对前两种最常用的方法进行详细介绍。促成方法—推定承诺法，推定承诺法：即假定促成法，是指在假定客户已经接受我们的建议、同意购买的基础上，强调购买之后的好处，直接要求签单的一种方法。教学方式：讲授及示范1、讲师按投影片示范并讲解促成动作，让学员集体朗读或找一位学员朗读。强调边讲边有促成动作 ，讲师可以再做一个示范，注意掌控时间。