我们把他分解为财富-能力+，你要说他本身有多少的既有财富，其实他的储备并不多，但是他个人赚钱能力很强，这就意味着他的现金流是非常充沛的。这种客户最典型的客户脸谱就是原生家庭家境一般，但是个人能力很强。然后在职场里面快速的上升到高层，获得了高薪阶层这样的一种状态。对于这种人为什么要买理财型的保险呢？其实这是我们要对他引入一个概念，就是家庭责任。通常，这种人家庭责任感是非常强的，因为他通过自己的努力跃升了自己的社会层面，他也肯定希望自己的家人也能够过上更好的生活。他的家庭责任感这么强，我们就引入一个概念，叫做预算式的管理。什么叫做预算式的管理呢？其实就是凭借他本人强大的现金流，为每一个他需要承担责任的家庭成员匹配独立账户，往独立账户里面去进行储备的过程，就是他履行责任的过程。

给各位举一个例子，比如说他的强大的现金流是年收入能够达到50万，这个时候我们就让客户去留的第1个维度就是我的年现金流50万。第2个维度，我们就让他去罗列自己需要承担责任的家庭成员，比如说他盘点以后，有5个家庭成员是需要自己去承担责任的。那好，那你就把50万的现金流和这5个家庭成员形成一个对接关系，用什么对接呢？为每一个家庭成员设立一个独立的账户，然后把自己挣到的钱按照自己计算好的这种比例关系，向每一个账户里进行储备，这样的话我就可以把自己的钱现金流分配给每一个家庭成员，用这个账户去承担我的家庭责任，这一点往往是被上升期的高薪阶层所容易接受的一种方法。下面我们来看一下第4个客户类型。

第4个客户类型是财富-能力-，他本身没有什么财富，他也没有什么样的赚钱能力。这个客户群体是非常庞大的，他的标志性脸谱就是我们身边的普通人，就是普通的工薪阶层。工薪阶层为什么要买理财型的保险呢？是因为工薪阶层本身可选择的空间就极小，工薪阶层能够选择到的投资的渠道，其实只有在银行储蓄和保险理财中间去做一个取舍，只有这两个渠道，其他的渠道可能会因为门槛把他挡在门外，即使愿意去接纳他，并且有高收益，也往往都是骗人的渠道。因为工薪阶层本身他赚到的工资是这个世界上最干净最安全的钱，所以说这种钱是没有任何必要去犯险的。所以我们对于工薪阶层，他们去购买理财型保险的目标，就是要进行安全储蓄，他只需要在银行跟保险公司之间进行对比。

而银行本身需要这个人自律性很强，钱才能够存的住。第2点就是银行拉长时间周期，未来的降息周期之下，它的收益会越来越差，而保险的特点是第一，它有强制储蓄的功能，这样的话钱更容易存得下来；第2就是保险本身，它是长周期产品，时间周期越长，它的收益就越明显，所以这样去看的话，保险理财是工薪阶层的理财的首选。险商视角看财富传承，险商比法商，对于一个保险从业者更重要，保险，解决的永远是爱与责任的问题，要学会透过现象看本质（愿望和梦想的实现），客户不会把一个法律问题交给一个保险从业者来解决你只懂保险，反而让对方更会信任你对保险的专业，法商仅是思维逻辑的组成部分，服务与沟通必从保险原理而来，终身寿险的险商逻辑，有大爱之人才会配置，给予家人安全感及未来财富积累的税收筹划，负有缴费义务的人，控制保单财富的传承流向，增额终身寿险的约束性，增额终身寿险的约束性，1.交费期内未完成交费义务或退保会有损失。