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保险营销展业过程中签到技巧让签单成为自然19页.pptx

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  • 更新时间:2021-02-26
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让签单成为自然,对于业务员来说签单——最心动的时刻,钓鱼的时候什么时候最紧张?什么时候最丧气?鱼已经上钩了为什么拉不上来?你是怎么判断动作的时机?你钓鱼的时候考虑过鱼的感受吗? 为什么签单不能顺利进行,主要是谁的问题?客户没有保险观念客户资金不到位,客户说话不算数客户受别人的影响,如果钓不到鱼是鱼的问题,我们的问题在哪里?心态不对:底气不足,畏首畏尾——求人还是帮人方法不对:没有方案和应变措施,话术贫乏——自乱阵脚不会求援:死要面子活受罪——为了莫名其妙的原因客户“反悔”的原因,只是一种所有人都有的恐惧心理,有其他杂音干扰,有不方便解释的原因只是一种试探或考验备注:7信心压倒一切。

必胜的信念:相信公司,相信产品,相信自己,良好的状态:活力、激情、感染力,通过剧烈运动调整自己的状态,充足的准备:材料、信息、话术、方案,备注:9强势促成流程,通过投保单直接要求成交,处理客户异议通过受益人要求成交,处理客户异议,通过签字要求成交,处理客户异议通过缴费方式要求成交,还可以通过奖品、节日、生效日,备注:10强势促成的补救措施留下陪访的理由:产品绝对没问题,可能我说得不清楚,我请我的经理来给您再讲解一次虽然您还没有决定,但是公司的经理很重视,委托我和您约个时间,经理一定要亲自面见您一次备注:11强势促成的补救措施留下陪访的理由:3、公司规定要对所有的高端客户进行回访,检查我们的服务情况。

您看什么时间合适,自然促成法适用于前期沟通充分,保户投保意向强烈的客户,回顾说明会内容,引发共鸣,要求客户履约简单解答客户疑问,再次要求客户履约,有疑问放在履约后解答,适当运用促成借口,备注:13第三者插足怎么做,家人不同意怎么办:确认是问题还是借口缓和反问法:我非常理解您的感受,能否问一下,他(她)为什么不同意那您觉得他这种想法正确吗?重新确立客户购买的信心,如果是借口则直接进行促成备注:14第三者插足怎么办如果是朋友、同事、邻居、亲戚等充大明白怎么办?您的朋友基于对您的关心提出这种建议我们肯定也是为您考虑的,目的肯定是为您好。

只不过我想问一下如果我们经营出现了困难,您觉得这个给您提建议的朋友最多能借给您多少钱?朋友给您的建议是基于当前和他的理解,而我们给您的计划是基于未来和专家的建议,目的是一样的,都是为了您考虑,所以并不矛盾。备注:15一定要学会讲故事假设有100万剩余资金放在不同的地方,结果会如何,银行:不断贬值,举例为证,房产:不断损耗,变现困难,股市:提心吊胆,寝食不安,保险:坐享红利,颐养天年,万一出现意外,只有保险能够保全,为什么呢?00万存款(房产、国债、股票…),150万债务,如果破产、意外、身故,存款、房产、国债、股票…要抵账,血本无归,保险属于不被查封的资产,签单的要点,千方百计,决不放弃。


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