可能分为以下三种：（1）身边有患癌症的，但没有保险的；（2）上了保险理赔过的，要去触动客户；（3）上了保险没理赔的，客户对保险不太认可的。陪访前沟通告知新人与客户沟通中的注意事项（1）很多新人早会学习很认真，她就会觉得自己会了，在主管陪访中，抢话、甚至打断师傅。咱们在陪访之前，一定要给新人说一下与主管的配合，让新人明白自己需要学习，在适当的时候配合师傅，千万不要抢话。（2）在客户犹豫的时候，要学会与师傅进行配合，这一点我会在陪访中的讲解部分具体给大家分享一下话术。陪访中注意要点，陪访过程：师傅讲，新人听——新人讲。

师傅配合提示新人一定在陪访中注意观察，访后我们一起来做总结。新人开场话术：XX，我来到保险行业，很喜欢这个行业。我学了一段时间，对于产品我心里很明白，但是我怕给你讲不明白，所以我把我的主管带来给你讲讲，这是我的主管XXX，特别专业。陪访中注意要点陪访中要训练新人学会促单，千万不要不好意思促单，咱们遇见很多的情况就是客户说，我再考虑考虑。很多新人就不好意思，会顺着客户说，您考虑考虑吧。我们一般情况下会给新人的客户说：今天您也来了，也听的差不多了，我们先给您录了这个单子，15天内都可以退。过几天合同下来，我们再来。

再给您具体讲讲条款，您觉得不错就直接留下，要是觉得不行，您也合适，因为当您录单的那一天就能享受我们公司的意外保障。陪访中注意要点，如果客户还是犹豫，需要新人配合话术：您考虑的是什么，今天正好我师父在，要不然我们走了谁给您解决？我们也会让新人用礼品做配合话术：您看婶婶（比较亲切的称呼），几月几号之前录单就有什么奖励，等您考虑好了之后就和奖品擦肩而过了。还有个犹豫期呢，当您录单的那一天就开始享受保障了。我们一般出了客户家（和客户分开后）马上就做总结，哪里做的好、哪一个环节，应该用什么样的话术就跟她沟通。

哪里咱们配合的不好。第二天二早，我会再给新人讲一遍这位客户计划书里面的条款责任，帮助她再次1、坚持做正确的事，出勤是基础，要利用好大早会和二早进行刻意训练。2、多沟通，及时解决问题，在这里给大家分享一个方法，每天下午或者晚上，要给团队的新人打一个追踪电话，你给他们打电话鼓鼓劲，可能他们就会就去拜访就有收获。我要坚持去做这样事，要求我的主管们去做这件事。话术：主管：XXX，下午有什么安排啊？情形一（不积极新人，多鼓励去拜访）：新人：没有。主管：怎么回事是不舒服还是没客户（大概了解一下），出去可能就会有收获，你看看前两天沟通的XXX（客户名），需要我过去帮你促单么？情形二（有计划新人，多提供方法）。

新人：计划去拜访几个客户，我还没想好呢。主管：你前两天沟通的XXX（客户名），还没追踪呢吗，需要陪访的话告诉我。今天早会学的都掌握了么，有没有什么问题？备注：15我的感悟3、多发现每位新人身上的亮点，有针对性的辅导训练，咱们团队里的伙伴有的内向，有的外向，有的人擅长讲课，有的人习惯一对一沟通。作为主管，我们就要发现亮点，让新人愿意参与学习，愿意在我们的辅导训练中提升，我们的训练也能更加有效。夯实分区架构，一季度育成1位高级营销经理、1位营销经理。