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2021开门红专业化行销之拒绝处理与促成技巧24页.pptx

  • 更新时间:2021-01-22
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市场有了很大好转,从业人员素质也有了很大提高。保险法中明确规定,保险公司特别是寿险公司是不允许倒闭的,只能被接管。您看是买10万还是8万?你这是保险?我们这个是银保理财产品,不是一般的保险产品。这款产品专门在银行销售,别的地方买不到。在我们银行买的产品,您可以放心,有任何事情您可以找银行。您看是买10万还是8万?1、聆听客户的说辞2、复述客户的拒绝问题3、有选择地进行回答4、转换话题5、紧跟一个促成成交的动作6、经常从一个旁观者的角度考虑问题7、实物展示,让事实说话8、拒绝拦截(除此之外,还有问题吗?)拒绝处理的方法备注:10常见拒绝处理话术5年这么长?您觉得5年时间太长,很多客户还觉得短呢。

因为这样保障也短了啊。如果您这3年真急用钱我也不建议您买这个产品,但这款产品目前销得很不错,而且我们销售的时间也有限。在资产配置里面,如果能有一些中长期无风险的产品搭配,您的将来更无忧。您看是买10万还是8万这个收益不高,不如自己投资股市赚钱!只有别人拿不走的才是自己的钱。股市投资毕竟有风险,您也知道,这段时间股市震荡得很厉害,很多人都亏了钱,不如把一部分资金做无风险的投资配置。您看是买10万还是8万?常见拒绝处理话术,我回去商量商量,常见拒绝处理话术,我不在乎这点收益,我知道,像您这样有身份的人一定不会在乎利息的高低的!但是您也一定不愿意看到自己的钱贬值缩水吧?你可能不了解,这款理财产品不仅能帮您赚取稳定收益,抵御通货膨胀,而且还能帮您避债避税,保全您的财产呢!

您看是买10万还是8万?大胆应对客户拒绝,拒绝是犹豫不决的表现,拒绝处理就是帮助客户消除顾虑,给其购买的信心和理由。客户的购买欲望往往是一时冲动,一定要把握机会,让对方签完单再走。备注:14正确认识拒绝的本质拒绝是人的本能,嫌货才是买货人,拒绝的理由很多,重要的是要辨别真伪,倾听原则换位思考原则:同理心是的……但是……,原则,拒绝问题处理后再作促成,拒绝处理的原则A.简单型:认同(赞美)+反问B.标准型:认同(赞美)+叙述(强化购,买点,去除疑惑点)+反问,备注:10分钟促成的关键动作工具摆放,内外配合, 包装到位,随时赞美,不断发问。

掌握主动,手眼配合,动作连贯,一气呵成,保单说明,预先解释,加强承保,促成的关键动作与话术(一)投保单摆放在柜台或大堂咨询台内,方便随时取用。如果客户索要说:这张单子能不能让我拿回去看一下?或先看一下? 回答:不能 。这是我们银行的重要空白凭证,有号码登记的,是要办理这个产品才用的。促成的关键动作与话术(二)填写投保单时:眼睛看着客户,伸手索要身份证:请把身份证给我,我来给你填。随时赞美,边填写边赞美。不断问问题,引导客户思路;不要冷场,不让对方有发问的机会。你看地址填得对不对? …电话号码是多少?手机号会不会换?还有家里电话也留一下吧!促成的关键动作与话术(三)填完单后把投保单递交给柜员。

在等待盖章开收据的同时,要和客户聊天,不能冷场,继续赞美;告诉客户:这个凭条一定要保管好,4天以后我们会打电话给你,到时候把凭条带过来换取正式合同。出单后的加强说明,过几天保险公司客服中心会有一个电话回访,询问您是否了解相关费用及是否是您本人签名,是为了保障我们客户的利益,您如实回答就可以了。备注:23分组通关演练分教练通关,至少有三次拒绝,必须有赞美,强势促成。


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